"¿Por favor?"
"¿Por favor, mamá? ¿Por favor, por favor, por favor?"
"Lo quiero de verdad, ¿puedes comprármelo, por favor?".
- Hablaremos de la definición de persuasión y de los principios que estableció Robert Cialdini.
- Repasaremos a quién impacta más la persuasión, y por qué importa el enunciado.
- ¿Por qué importa quién persuade?
- Conoceremos diferentes tácticas de persuasión y repasaremos los experimentos que las han estudiado.
Definición de persuasión
En psicología, la persuasión es la capacidad de los demás para convencerte de que cambies tus pensamientos o tu comportamiento, debido a distintos principios y mediante distintos métodos. La persuasión es una acción intencionada; nadie persuade involuntariamente a alguien para que haga algo.
Principios de la persuasión
Elpsicólogo Robert Cialdini adquirió notoriedad gracias a su libro Influencia: Ciencia y Práctica. En este libro, esbozó por primera vez lo que, según él, eran los seis principios de la persuasión. Desde entonces, Cialdini ha añadido un séptimo y último principio de la persuasión y la influencia.
Reciprocidad
Este principio puede enunciarse como: "Si yo hago algo por ti, entonces tú deberías hacer algo por mí". Es más probable que accedas a una petición de alguien si te ha ayudado, pagado o hecho algo por ti en el pasado.
Coherencia/compromiso
¡A la gente le gusta la coherencia! La persuasión puede ser más eficaz si la petición que se hace es coherente con lo que la gente ha hecho en el pasado.
Prueba social/consenso
Nos fijamos en lo que hacen otras personas para estar al tanto de la nueva información. Si estás paseando por el centro comercial y ves que una tienda en concreto está más concurrida que las demás, puedes pensar que esa tienda ofrece grandes productos. Se te está persuadiendo a través de las acciones de tus compañeros más que de las palabras.
Gustar
Las personas que nos caen mejor, con las que compartimos similitudes, pueden persuadirnos más.
Autoridad
La gente se deja persuadir más por las personas que ocupan una posición de autoridad. Además, la gente se verá más influenciada por otras personas uniformadas (piensa a quién elegirías escuchar más: a un científico con bata de laboratorio o a un científico con ropa normal).
Escasez
Somos más susceptibles a la persuasión cuando se nos informa de la escasez de algo. Imagina que estás pensando en reservar un billete de avión, y ves que sólo quedan tres billetes al precio más barato. ¡Vas a reservar esos billetes! ¡Sólo quedan tres!
Unidad
El último principio expuesto por Robert Cialdini es la unidad. De forma similar al agrado, la unidad afirma que nos gusta pertenecer a un grupo, y nos persuadirán para que encajemos mejor en ese grupo.
Factores que afectan a la persuasión
Pongamos un ejemplo: intentas persuadir a tu entrenador para que cancele el entrenamiento de un viernes por la tarde. Esto nos ayudará a comprender los factores que influyen en lo psicológicamente persuadido que estará alguien.
Fig. 1 ¿Cómo de convincente serás ante tu entrenador? pixabay.com.
¿Quién lo dice?
De entrada, importa quién es la persona persuasiva. Los estudios han demostrado que las personas que son física y socialmente atractivas y superiores tendrán más éxito en su persuasión. En este ejemplo, que seas socialmente inferior a tu entrenador no juega a tu favor. En cambio, si intentaras persuadir a tu amigo para que te comprara un helado, tendrías más posibilidades de éxito, debido a la igualdad social y, potencialmente, al atractivo físico.
Por mucho que no queramos admitirlo, el atractivo físico influye en la Psicología Social.
Además, el nivel de conocimientos de la persona también es un factor. Lo más probable es que tú tengas un nivel de conocimientos sobre tu deporte significativamente inferior al de tu entrenador. Por eso, es menos probable que seas capaz de persuadirle eficazmente.
¿Cómo lo expresan?
Cuando intentas convencer a tu entrenador de que cancele el entrenamiento del viernes, lo mejor para ti sería explicar las dos caras del argumento. Comprendes que cancelar el entrenamiento significaría una oportunidad menos para mejorar, pero sigues pensando que el entrenamiento debería cancelarse para que tú y tus amigos podáis tener una vida social real un viernes. En realidad, serías menos persuasivo si no incluyeras la otra parte del argumento en tu argumentación.
También se ha comprobado que formular tus ideas de forma que asusten a la gente es eficaz. Si estás en una clase de educación vial y el profesor intenta persuadirte para que te pongas el cinturón de seguridad, podría decir: "si no te lo pones, morirás en un accidente de tráfico".
¿A quién se persuade?
Los estudios han demostrado que, en público, las mujeres tienen más posibilidades de ser persuadidas y cambiar sus actos que los hombres. Sin embargo, aunque las mujeres puedan ser más persuadidas en público, los estudios también han demostrado que las mujeres tienen menos probabilidades de cambiar sus pensamientos en privado.
Técnicas de persuasión
Aunque quizá no te des cuenta, utilizas técnicas de persuasión todo el tiempo. Quizá intentas convencer a tus padres para que te compren un teléfono nuevo o a tu profesor para que te anule todos los deberes. Lo más probable es que hayas probado distintos métodos para conseguir lo que quieres.
El pie en la puerta
"¡Claro que lo haré; no hay ningún problema!".
La técnica del pie en la puerta se basa en una pequeña petición al principio. Una vez que la persona ha accedido a la pequeña petición, las peticiones se van haciendo cada vez mayores, hasta que la persona accede a cosas a las que nunca habría dicho que sí.
Los investigadores preguntaron a la gente de un barrio si estarían dispuestos a poner una señal en su césped que dijera "Conduce con cuidado". Después de que la señal estuviera colocada durante un par de semanas, los investigadores pidieron a los participantes que pusieran una pequeña valla publicitaria en su jardín que dijera lo mismo.
El 76% de los participantes accedió a colocar la valla publicitaria en su jardín después de haber colocado primero el cartel en el césped, en comparación con la condición de control, en la que los investigadores pidieron directamente a los propietarios que colocaran vallas publicitarias en sus jardines. Sólo el 17% de los participantes del grupo de control accedieron.
Una de las razones que explican el pie en la puerta es la teoría de la autopercepción.
Laautopercepción es cuando las personas observan sus propias acciones y luego forman sus actitudes para que coincidan con ese comportamiento.
En el experimento del cartel "Conduce con cuidado" , los participantes interpretaban sus propias acciones para comprender cómo se sentían al conducir. Permitir la señal en el césped indicaría que estaban a favor de una conducción segura; tendría sentido que permitieran también la valla publicitaria, ya que era por algo que les importaba. La interpretación de su comportamiento conduce a un cambio de Actitud.
La otra razón principal del éxito de esta técnica se debe a la acumulación de peticiones.
Puerta en las narices
"¡Cómo te atreves a hacerme semejante pregunta! Yo nunca haría eso!"
La técnica de la puerta en la cara es la antítesis del método del pie en la puerta. Esta técnica comienza con una petición grande, que sabes que te denegarán.
Como la primera petición prodigiosa no fue admitida, la siguiente que hagas tendrá más probabilidades de ser aceptada. Una vez que hagas una petición grande, las más pequeñas que vengan después parecerán más razonables.
Los investigadores preguntaron a los participantes en un experimento si querían ser mentores de delincuentes juveniles durante dos horas a la semana durante dos años. Como era de esperar, muchos se negaron. Luego vino la petición real: ¿acompañarían a delincuentes juveniles al zoo durante un día?
Para este experimento, la condición de control consistía inicialmente en pedir a los participantes que acompañaran a los delincuentes al zoo. Como puedes suponer, el número de participantes que querían hacer de chaperones después de que se les hubiera preguntado por la tutoría fue significativamente mayor que el de aquellos a los que sólo se les preguntó por el chaperoneo.
El 50% de los que estaban en la condición experimental aceptaron hacer de acompañantes, frente a sólo el 17% de los que estaban en la condición de control.
Ejemplo de persuasión
La persuasión se utiliza a diario en los anuncios.
Un ejemplo de persuasión es la campaña antitabaco "Un consejo de antiguos fumadores". Se trata de una campaña nacional para reducir el número de personas que fuman a través de diversos anuncios publicitarios. Presenta a antiguos fumadores cuya salud se ha deteriorado hasta un grado preocupante. La gente que está detrás de la campaña sabe que las personas más informadas sobre el tema pueden ser más convincentes, así que quién mejor para persuadir a la gente de que deje de fumar que los ex fumadores que tienen una traqueotomía, muestran deformidades físicas por fumar o muestran fotos de seres queridos perdidos.
Saben que es extremadamente difícil dejarlo bruscamente, así que animan a la gente a dar los pasos necesarios para liberarse por fin por completo de la Adicción. Esta campaña también se basa en mensajes persuasivos para conseguir que los espectadores dejen de fumar.
Psicología de la persuasión
Mediante la persuasión, somos capaces de influir en los demás para que hagan lo que nosotros queremos. La persuasión encaja perfectamente en la Psicología Social, ya que trata de las interacciones sociales y de la influencia y la presión que sentimos de las personas y las situaciones. Además, el libro de Robert Cialdini nos ayuda a comprender mejor por qué las personas en situaciones sociales son más propensas a aceptar ciertas cosas.
Persuasión - Puntos clave
- Lapersuasión es la capacidad de los demás para convencerte intencionadamente de que cambies tus pensamientos o tu comportamiento.
- Robert Cialdini propuso siete principios de persuasión en su libroInfluencia: Ciencia y Práctica.
- Reciprocidad: Alguien es más persuasivo si ya te ha hecho un favor.
- Coherencia/compromiso: La persuasión es más eficaz si es coherente con lo que haces normalmente.
- Prueba social/consenso: Obtenemos información de lo que hacen otras personas.
- Gusto: Nos persuaden máslas personas con las que compartimos similitudes.
- Autoridad: Las personas con autoridad persuaden más a la gente.
- Escasez: Se persuade más si hay escasez de algo.
- Unidad: Se persuade más si se relaciona con la pertenencia a un grupo.
- Los factores que influyen en la persuasión son quién lo dice, cómo lo expresa y a quién se persuade.
- La técnica delpie en la puerta es cuando alguien hace una pequeña petición al principio, y luego va aumentando hasta llegar a una petición mayor.
- La técnica de lapuerta en la cara es cuando alguien hace una petición grande, que seguramente será denegada, y luego sigue con otras más razonables, con mayores probabilidades de éxito.
Résumenes 
Exámenes 
Magazine 
Formacion Profesional 
