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¡Desvela los secretos del método de fijación de precios basado en la competencia! Descubre su definición, aprende de ejemplos reales y sopesa las ventajas e inconvenientes de la fijación de precios basada en la competencia. Tanto si eres estudiante como si simplemente sientes curiosidad por el mercado, esta atractiva lectura te ayudará a dominar el arte de la fijación de precios en un entorno competitivo. ¡No pierdas la oportunidad de convertirte en un experto estratega de precios!
Definición de precios basados en la competencia
La fijación de precios basada en la competencia es una forma sencilla de fijar el precio de un producto observando lo que cuestan los productos similares de la competencia. Las empresas eligen un precio inferior, igual o ligeramente superior al de sus competidores para atraer clientes. La fijación de precios basada en la competencia es habitual en empresas que producen bienes y servicios que no tienen una fuerte fidelidad a la marca ni muchos sustitutos disponibles.
Lafijación de precios basada en la competencia es una estrategia de fijación de precios en la que una empresa fija el precio de sus bienes o servicios teniendo en cuenta los precios de los productos competidores en el mercado, con el objetivo de atraer a los consumidores ofreciéndoles un valor competitivo o mejor.
Imagina un barrio con tres heladerías que venden sabores similares. La tienda A vende una bola por 3 $, la tienda B por 3,50 $ y la tienda C por 2,50 $. Para atraer a más clientes, la tienda A podría bajar su precio a 2,75 $, situándose entre la tienda B y la tienda C, ofreciendo un mejor valor que la tienda B pero manteniendo una calidad percibida superior a la de la tienda C.
Método de fijación de precios basado en la competencia
Utilizar el método de fijación de precios basado en la competencia implica fijar los precios teniendo en cuenta factores como las estrategias de los rivales, los costes y las ofertas del mercado. Los clientes suelen determinar el valor de un producto comparando los precios que otras empresas cobran por artículos similares.
Para evaluar eficazmente las estrategias de precios de los competidores, una empresa debe plantearse varias preguntas clave:
¿Cómo se compara la oferta de mercado de la empresa con la de los competidores en términos de valor proporcionado a los clientes?
- Si los clientes perciben el producto de la empresa como más valioso, puede justificar un precio más alto.
- Si el producto se percibe como menos valioso, la empresa puede reducir el precio o trabajar para cambiar la percepción de los clientes y justificar un coste más elevado.
¿Se enfrenta la empresa a numerosos competidores con precios elevados en relación con el valor que ofrecen? En caso afirmativo, la empresa puede adoptar precios más bajos para obligar a los competidores menos capaces a salir del mercado.
¿Está el mercado dominado por competidores más grandes con precios más bajos? En caso afirmativo, la empresa puede dirigirse a nichos de mercado desatendidos ofreciendo productos y servicios de valor añadido a costes más elevados.
Dominando el método de fijación de precios basado en la competencia, las empresas pueden posicionarse eficazmente en el mercado y atraer a los clientes que buscan el mejor valor por su dinero.
Por ejemplo, supongamos que General Motors (GM) está a punto de sacar al mercado un pequeño todoterreno diseñado para uso todoterreno, que competirá directamente con los ya existentes Jeep Wrangler y Ford Bronco. Como han pasado muchos años desde que GM produjo un SUV similar, los analistas suponen que las decisiones de compra se tomarán principalmente en función del precio y no de la fidelidad a la marca. GM examina los costes de producción de su nuevo SUV, determina el precio mínimo que puede cobrar y obtiene un rendimiento de la inversión (ROI) suficiente.
Por supuesto, GM no quiere cobrar sólo el precio mínimo. Para fijar los precios en función de la competencia, compara las características que ofrecerá en su nuevo SUV con los costes y características de sus sustitutos, el Jeep Wrangler y el Ford Bronco. Los analistas de GM determinan que el modelo base de su nuevo SUV ofrece un 85% de piezas iguales al modelo base del Ford Bronco y un 75% de características similares al modelo base del Jeep Wrangler.
Para fijar un precio competitivo, GM decide fijar el precio de su nuevo modelo base de SUV en el 80 por ciento del coste del último modelo base del Ford Bronco. GM intenta mantener la misma proporcionalidad para los modelos superiores al modelo base.
La fijación de precios basada en la competencia sólo tiene éxito si la empresa puede competir con sus rivales en costes de producción.
Por ejemplo, el coste de producción de GM puede ser demasiado alto para que pueda fijar el precio de su nuevo SUV en un 80% del coste del sustituto Ford Bronco. Si este es el caso, GM puede tener que cancelar el SUV o intentar comercializarlo utilizando la lealtad a la marca en lugar de comercializarlo basándose en precios bajos.
Esto puede ser posible para una empresa establecida como General Motors, pero es poco probable que sea eficaz para una empresa nueva que intenta introducirse en el mercado y que ha desarrollado poca o ninguna lealtad a la marca.
Es importante señalar que el objetivo no es igualar o batir los precios de los rivales. En lugar de eso, el objetivo es establecer precios siguiendo el valor generado en comparación con el de los competidores.
Ejemplo de fijación de precios basada en la competencia
Un ejemplo de fijación de precios basada en la competencia consiste en analizar los precios de los competidores y, a continuación, fijar un precio similar pero ligeramente inferior para los productos propios. Los vendedores hacen esto siguiendo los precios de los rivales mediante la investigación de mercado. La investigación también puede incluir el seguimiento de los cambios de precios a lo largo del tiempo para analizar las tendencias, como el aumento o la disminución de los costes de determinados productos en función de las estaciones. Veamos los dos ejemplos más famosos de fijación de precios basada en la competencia.
Coca-Cola contra Pepsi
La rivalidad entre Coca-Cola y Pepsi es uno de los ejemplos más famosos de fijación de precios basada en la competencia. Ambas empresas vigilan constantemente las estrategias de precios y promociones de la otra y ajustan sus precios en consecuencia para seguir siendo competitivas. También ofrecen diversos descuentos y promociones para atraer a los consumidores, como las ofertas "Compre uno, llévese otro gratis" o los descuentos en paquetes múltiples.
Uber y. Lyft
Estas dos empresas de transporte en coche participan continuamente en guerras de precios para atraer a más clientes. Uber y Lyft ajustan sus precios en función de las estrategias de precios de la otra, ofreciendo promociones, descuentos o sobreprecios para seguir siendo competitivas. Ambas empresas utilizan algoritmos para controlar el mercado y la competencia, lo que les ayuda a ajustar los precios en tiempo real.
Desventajas de los precios basados en la competencia
La fijación de precios basada en la competencia tiene desventajas. La fijación de precios basada en la competencia puede ser complicada si hay pocos bienes sustitutivos sobre los que se puedan hacer comparaciones de precios. Esto pondrá a los nuevos operadores en desventaja, ya que puede que no sepan dónde fijar un precio competitivo. Un error en la fijación de precios cometido al entrar en el mercado puede perjudicar rápidamente a una empresa, ya que los clientes potenciales se aferran a las primeras impresiones. Incluso los cambios rápidos en los precios "incorrectos" pueden no ser suficientes para salvar un producto. Veamos las desventajas más importantes de la fijación de precios basada en la competencia
Guerras de precios
La fijación de precios basada en la competencia puede dar lugar a guerras de precios, en las que las empresas bajan continuamente sus precios para superarse unas a otras, lo que puede reducir los beneficios. Por ejemplo, el sector de las aerolíneas ha experimentado guerras de precios, que han provocado una bajada de los precios de los billetes, pero también una disminución de la rentabilidad de algunas compañías.
Las guerras deprecios suelen producirse cuando una empresa baja su precio y los clientes abandonan a las empresas rivales para buscar el precio más bajo.
Como los rivales pierden clientes, tampoco tienen más remedio que reducir sus costes. Esto puede dar lugar a que el rebajador inicial reduzca aún más sus precios, con la esperanza de seguir atrayendo a los clientes de sus rivales. El proceso puede continuar en una caída perpetua de los precios. Aunque esto puede parecer estupendo para los consumidores que disfrutan de descuentos regulares, puede perjudicar al mercado en general si acaba expulsando a algunas empresas del negocio.
Las guerras de precios que expulsan a las empresas del mercado pueden elevar los precios medios a largo plazo debido a la menor competencia. Las guerras de precios suelen ser emprendidas por la empresa dominante en un mercado con los costes de producción más bajos, debido a su mayor tamaño y mejores economías de escala. Una vez que ha expulsado del mercado a sus rivales más pequeños, la empresa dominante puede subir sus precios por encima de donde estaban cuando comenzó la guerra de precios. Esta acción suele conocerse como precios predatorios y es ilegal.
Grandes minoristas como Walmart han sido acusados de precios predatorios al entrar en nuevos mercados, utilizando su ventaja de tamaño para rebajar los precios de los rivales locales. Una vez que los rivales han sido expulsados del negocio, la cadena minorista puede subir sus precios.
Riesgo de colusión
En algunos casos, los competidores pueden participar en una colusión ilegal, acordando en secreto fijar los precios a un determinado nivel para evitar la competencia. Esto puede dar lugar a precios artificialmente altos, perjudicando a los consumidores y pudiendo acarrear consecuencias legales para las empresas coludidas.
Afortunadamente, la colusión es menos común de lo que se suele esperar, ya que las empresas están incentivadas para engañar en el acuerdo de colusión. Si cinco grandes empresas se coluden para fijar un precio más alto en un producto similar , la primera empresa que rompa el acuerdo y cobre una tarifa más baja se ganará a la mayoría de los clientes del mercado. Esto puede desencadenar una guerra de precios que perjudique la rentabilidad de todas las empresas. Por tanto, las empresas tienden a ser reacias a la colusión de precios.
Descuidar los factores ajenos al precio
La fijación de precios basada en la competencia puede hacer que las empresas se centren demasiado en el precio y pasen por alto otros factores importantes, como la calidad del producto, el servicio al cliente y la reputación de la marca. Por ejemplo, una empresa puede bajar sus precios para competir con un competidor de bajo coste, pero dañar inadvertidamente su imagen de marca comprometiendo la calidad del producto.
Ignorar la estructura de costes
Basar los precios únicamente en los de los competidores puede llevar a las empresas a ignorar su propia estructura de costes, lo que da lugar a estrategias de precios insostenibles. Por ejemplo, si una empresa tiene costes de producción más elevados que su competidor, pero aun así intenta igualar sus precios, puede tener dificultades para mantener la rentabilidad.
Ventajas de los precios basados en la competencia
Utilizar precios basados en la competencia tiene varias ventajas importantes. ¡Veámoslas!
Atraer a clientes sensibles a los precios
Al ofrecer precios competitivos, las empresas pueden atraer a clientes sensibles a los precios, aumentando el volumen de ventas. Por ejemplo, la estrategia de "Precios bajos todos los días" de Walmart atrae a clientes que buscan las mejores ofertas en artículos de uso diario.
Decisiones de precios simplificadas
Basar los precios en los de la competencia permite a las empresas centrarse en el mercado y reducir la complejidad de las decisiones de precios. Por ejemplo, un pequeño comercio puede fijar sus precios controlando los precios de artículos similares en las grandes superficies cercanas.
Adaptabilidad
Los precios basados en la competencia ayudan a las empresas a mantenerse ágiles y adaptarse rápidamente a los cambios del mercado. Por ejemplo, si un competidor baja su precio, una empresa puede responder rápidamente ajustando sus propios precios para mantener la competitividad.
Beneficios para el consumidor
Los precios más bajos resultantes de la fijación de precios basada en la competencia permiten a los consumidores permitirse más bienes necesarios, como alimentos, gasolina y otros artículos de gran demanda. Este enfoque satisface a los clientes sensibles a los precios y ayuda a aumentar la accesibilidad de los productos esenciales.
Reducir el riesgo de entrada en el mercado
La fijación de precios basada en la competencia ayuda a las nuevas empresas a calibrar los precios que los clientes están dispuestos a pagar, reduciendo el riesgo asociado a la entrada y expansión en el mercado. Al conocer los precios aceptados por los competidores, las nuevas empresas pueden posicionarse estratégicamente para tener éxito en el mercado.
Precios basados en la competencia - Puntos clave
Lafijación de precios basada en la competencia implica ajustar los precios propios en función de los precios de los competidores.
Para fijar los precios en función de la competencia, las empresas se fijan en los precios de los sustitutos disponibles en el mercado, tanto en la actualidad como históricamente.
La fijación de precios basada en la competencia es habitual en los sectores del automóvil y los smartphones.
La fijación de precios basada en la competencia puede ser complicada si hay pocos bienes sustitutivos con los que comparar precios.
Lasguerras de precios suelen producirse cuando una empresa baja su precio y los clientes abandonan a las empresas rivales para buscar el precio más bajo.
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