Exportación

Tipos de exportación

Cuando se trata de exportar, existen dos tipos principales: la exportación directa y la exportación indirecta.

Tipos de exportación: Exportación directa

La exportación directa es un tipo de exportación en el que la empresa vende directamente los productos a clientes extranjeros. Todos los tratos se realizan directamente entre las empresas, sin intermediarios. De este modo, las empresas tienen más control sobre los procesos. La exportación directa también aumenta los beneficios, ya que se elimina al intermediario, lo que reduce los costes. La exportación directa también crea un vínculo más fuerte entre el proveedor y el comprador, y mantener las relaciones comerciales es crucial para el éxito empresarial.

A pesar de las ventajas mencionadas, la exportación directa también exige más recursos a la empresa exportadora. Este tipo de exportación requiere más personal, recursos y tiempo que si el proceso de exportación se realizara a través de un intermediario.

La exportación directa es la mejor estrategia para las empresas que intentan penetrar en nuevos mercados globales a largo plazo.

Tipos de exportación: Exportación indirecta

La exportación indirecta es un tipo de exportación que practican las empresas que venden productos a otros países con la ayuda de un intermediario. La empresa cuenta con varios intermediarios, como agentes extranjeros, comerciantes exportadores, empresas de gestión de expertos, etc. En este caso, las empresas tienen un menor control sobre los procesos.

Los intermediarios están presentes en el país que produce el producto. Se encargan de enviar los productos al país del cliente y de finalizar todo el papeleo, el transporte y la comercialización. El primer intermediario puede vender directamente al cliente o al intermediario del cliente.

La exportación indirecta es menos costosa que la exportación directa. Es más fácil cancelar las exportaciones indirectas que las directas. La principal desventaja de la exportación indirecta es la transferencia de poder a los intermediarios. Como consecuencia, las empresas pueden perder la oportunidad de establecer relaciones a largo plazo y ofrecer servicios posventa a los clientes.

La exportación indirecta es una estrategia más adecuada para las empresas que intentan aumentar los beneficios rápidamente.

Estrategia de exportación

Establecer la estrategia de exportación adecuada es esencial para todas las empresas que se dedican a la exportación. La formulación de la estrategia depende de los objetivos de la empresa. Se prefiere la exportación directa si la empresa planea un comercio a largo plazo con un país o empresa extranjeros. En los casos de comercio a corto plazo, las empresas optan por la exportación indirecta.

Los pasos que hay que dar para desarrollar una estrategia de exportación eficaz son los siguientes:

1. Iniciar la expansión del mercado

Las empresas que planean una exportación deben establecer primero un programa de expansión del mercado. Deben asignarse tareas a los líderes, y la organización debe crear un equipo de exportación. También deben definir las acciones que hay que emprender para expandirse en el mercado deseado. La empresa también determinará un plan financiero a largo plazo con sus objetivos y revisará y evaluará los resultados para hacer cambios si es necesario.

2. Seleccionar productos con potencial de exportación

A continuación, los vendedores deben seleccionar de su línea de productos los que tengan más posibilidades de prosperar en el extranjero. Tras determinar los productos, es crucial identificar y entablar buenas relaciones con las organizaciones de promoción de la exportación. A continuación, los comercializadores recopilan información y examinan el mercado para estudiar su potencial. A continuación, se analiza la información recopilada y se seleccionan los mercados más adecuados. A continuación, la empresa sigue evaluando esta información y cambia su selección de productos y mercados si sus decisiones anteriores eran incorrectas.

3. Desarrollar planes de expansión del mercado

Este paso se centra en la elaboración de planes de expansión del mercado. Los responsables de marketing revisan los distintos modos de entrada, y se selecciona la estrategia más adecuada.

Tras seleccionar los mercados, la organización identifica los canales de distribución más eficaces. A continuación, la empresa tendrá que encontrar socios para los canales de distribución. El siguiente paso crucial es identificar a los competidores directos e indirectos del nuevo mercado y comprender sus productos y clientes. Comprender las estrategias de precios y los canales de distribución de los competidores también ayudará a la empresa a conocer mejor el mercado global.

Una vez analizados todos los mercados y sus competidores, hay que resumir los distintos canales de distribución, las estrategias de precios, los productos que se van a exportar, etc. A continuación se determinan los objetivos y las acciones que hay que emprender para empezar a exportar. A continuación, los responsables de marketing evalúan todas las decisiones y resúmenes para introducir cambios si es necesario.

4. Desarrollar una organización de exportación

El siguiente paso incluye determinar una organización de exportación. Aquí, los vendedores deben

• Desarrollar y ajustar las políticas de exportación para aumentar la eficacia,

• Crear equipos de exportación en toda la empresa,

• Contratar al personal necesario e impartir la formación requerida,

• Seleccionar la organización de servicios de exportación más adecuada,

• Identificar las autorizaciones necesarias.

Debe haber entendimiento y coordinación entre las distintas organizaciones. Por tanto, la empresa también debe desarrollar nuevas directrices de comunicación.

Esta etapa también implica planificar y organizar promociones para los nuevos mercados objetivo y para los nuevos clientes potenciales. Los responsables de marketing deben identificar y crear una base de contactos en el nuevo mercado y desarrollar nuevos canales de comunicación y respuesta con los distribuidores.

Por último, de forma similar a las etapas anteriores, la empresa debe evaluar las estrategias formuladas en esta etapa e introducir cambios si es necesario.

5. Diseñar una red de distribución

El siguiente paso incluye el diseño de una red de distribución. Para que esta etapa tenga éxito, los vendedores deben:

1. Encontrar y reclutar socios de distribución,

2. Filtrar y procesar a todos los socios de distribución potenciales,

3. Seleccionar socios que puedan ajustarse al presupuesto y la escala de la empresa,

4. Discutir las condiciones y los acuerdos con los socios y llegar a un acuerdo,

5. Evaluar las condiciones y firmar un contrato después de considerarlo.

6. Iniciar la exportación

¡Por fin ha llegado el momento de empezar a exportar! Durante esta última etapa, los vendedores deben

• Aplicar las estrategias de exportación diseñadas en las etapas anteriores,

• Responder a las solicitudes de venta y cerrar los tratos,

• Debatir las estrategias de cantidades y precios que funcionen para ambas empresas,

• Llevar a cabo las negociaciones que puedan ser necesarias para las condiciones específicas y firmar los acuerdos,

• Preparar el envío y las inspecciones,

• Despachar toda la documentación necesaria para la exportación e iniciar el envío,

• Cobrar el pago según las condiciones acordadas,

• Evaluar el proceso y cómo han resultado todos los trabajos para la empresa,

• Tomar medidas correctivas si es necesario.

Ventajas de la exportación

Exportar y abrirse a nuevos mercados puede ser un reto para una empresa, pero exportar tiene sus ventajas. A continuación resumimos las principales ventajas de exportar.

Ventajas de la exportación: Mercado mundial

La ventaja más significativa de la exportación es la oportunidad de crecer en nuevos mercados y ganar clientes en todo el mundo. Sin exportar, las empresas pueden verse limitadas a un solo mercado, lo que reduce su potencial de crecimiento. Vender en distintos mercados puede ayudar a las empresas a hacer crecer su reputación de marca y aumentar sus ingresos.

Ventajas de la exportación: Mayores ingresos

Las empresas pueden cobrar un precio significativamente más alto por los productos en un mercado extranjero. Esto se debe a la exclusividad del producto y al posible arbitraje entre los países. Sin embargo, es esencial tener en cuenta que la diferencia de precio potencial depende del producto y del mercado al que exporte la empresa.

Ventajas de la exportación: Apoyo gubernamental

Los gobiernos suelen fomentar las exportaciones, ya que impulsan la economía internacional y aumentan el flujo de divisas hacia el país exportador. Este comercio puede favorecer la economía del país.

Ventajas de la exportación: Aumento del Ciclo de Vida

Exportar productos ayudará a ampliar el ciclo de vida de muchos productos. Cuando un producto alcanza su fase de madurez en un mercado, los vendedores pueden introducirlo en un nuevo mercado, ampliando su ciclo de vida. Este proceso permite a las empresas vender los productos durante más tiempo y aumentar los ingresos.

Desventajas de la exportación

A pesar de las muchas ventajas, las empresas que se dedican a la exportación pueden enfrentarse a las siguientes desventajas.

Desventajas de la exportación: Costes iniciales elevados

Los costes iniciales para crear un sistema de exportación pueden ser muy elevados. Esto se debe a que la exportación requiere un amplio estudio de mercado, contratación de personal, formación, búsqueda de un socio distribuidor, más promociones, etc.

Desventajas de la exportación: Documentación y licencias

El proceso de iniciar un negocio de exportación puede ser muy agotador. Requiere muchos documentos y licencias. Además, la empresa debe cumplir todas las leyes y la legislación del país al que exporta. Todas las acciones que se lleven a cabo en el país deben ser legales y conformes con los principios empresariales aceptables del país.

Desventajas de la exportación: Adaptación del producto

Algunos productos pueden requerir una adaptación para venderse mejor en ese mercado. Todos los productos deben cumplir las normas y reglamentos de calidad y seguridad del país. La empresa debe eliminar cualquier componente considerado ofensivo para los consumidores o su cultura en el nuevo mercado.

Desventajas de la exportación: Fluctuaciones de los tipos de cambio

La fluctuación de los tipos de cambio puede afectar a los beneficios de una empresa: si la moneda del país al que exporta la empresa baja, el poder adquisitivo de los consumidores también disminuirá. Esta fluctuación puede provocar una disminución de la demanda de los productos de la empresa.

Desde la perspectiva del consumidor, la exportación desempeña un papel esencial, ya que le permite conocer productos de todo el mundo. Desde la perspectiva de las empresas, la exportación les permite ampliar su alcance en el mercado y aumentar sus beneficios.