Línea de productos

Estrategias de línea de productos

Las estrategias de línea de productos suelen implicar añadir o eliminar artículos de una determinada línea de productos. Esto permite a la empresa atraer a más compradores o entrar en un nuevo mercado. Hay tres estrategias principales de línea de productos.

Longitud de la línea de productos

La longitud de la línea de productos se refiere a todos los productos de una misma línea de productos. Una longitud de línea de producto larga puede ampliar el segmento de mercado, mientras que una longitud de producto más corta puede aumentar el beneficio de la empresa. Pero las empresas también pueden aumentar los beneficios alargando la línea de productos.

Hay dos estrategias para disminuir o aumentar la línea de productos:

Expansión de la línea

La expansión de la línea significa añadir nuevos productos a la línea de productos. Incluye dos estrategias: el llenado de la línea de productos y el estiramiento de la línea de productos.

• Llenar la línea de productos significa ampliar la longitud del producto llenando el vacío. Por ejemplo, una marca de cosméticos crea una gama de productos -lápiz de labios, bálsamo labial, loción y crema- para satisfacer todas las necesidades del cliente objetivo.

• Extender la línea de productos significa ampliar la longitud del producto mediante:

  • Aumentando: añadiendo nuevos productos a precios más altos a la línea de productos existente.

  • Hacia abajo: añadiendo nuevos productos a precios más bajos a la línea de productos existente.

  • Ampliación en ambos sentidos: añadiendo productos de precios más altos y más bajos a la línea de productos.

Contracción de la línea

Lo contrario de la expansión de la línea es la contracción de la línea. Al dirigirse a un nuevo mercado, las empresas pueden tener que abandonar determinados productos que no satisfacen la demanda del mercado. Esto se llama contracción de línea. La contracción de línea libera espacio para que las empresas fabriquen nuevos productos que se ajusten mejor a las necesidades de los clientes. También aumenta la competitividad de la empresa y su control del mercado.

Modificación de la línea de productos

Para seguir el ritmo de la competencia, las empresas deben actualizar y renovar constantemente sus productos. Este proceso se conoce como modificación de la línea de productos. La modificación de la línea de productos puede requerir mucha investigación y análisis de las necesidades del mercado.

Presentación de la línea de productos

Esta estrategia consiste en añadir productos de diferentes gamas de precios a la misma línea de productos para atraer a diferentes grupos de clientes.

Tipos de línea de productos

Junto con las estrategias de línea de productos, hay cinco tipos de líneas de productos que las empresas pueden añadir a su cartera:

• Nuevo en el mundo: es la línea de productos totalmente nueva que se introduce en el mercado tras una cuidadosa investigación y desarrollo. Los productos nuevos para el mundo conllevan muchos riesgos, pero también son muy gratificantes. Si tienen éxito, pueden dar lugar a múltiples productos y variedades añadidos a la línea de productos original. Por ejemplo, tras el éxito del primer iPhone en 2007, Apple lanzó 33 modelos más de iPhone en los últimos 15 años. A todos ellos les ha ido bien en el mercado, llegando a más de 1.000 millones de personas.³

• Nuevas líneas de productos: se trata de productos añadidos a la producción pero que no son exactamente nuevos en el mundo. Las empresas que desarrollan estos productos ya han establecido una base de clientes fieles y desarrollan nuevos productos para competir con sus competidores en el mercado. Por ejemplo, Apple lanzó el servicio de streaming Apple TV en 2019 para competir con empresas como Netflix o Disney Plus.

• Ampliaciones de la línea de productos - Se trata de nuevas incorporaciones que encajan en la línea de productos existente de la empresa. Por ejemplo, Coca-Cola lanza muchas variedades de Coca-Cola además de su Coca-Cola clásica.

• Mejoras de producto - Son actualizaciones que mejoran la calidad y el valor de los productos existentes. Un ejemplo de ello son las actualizaciones de aplicaciones móviles. Las mejoras pueden ser sutiles, como que Colgate mejore la fórmula de su dentífrico con el tiempo o que sustituya por completo el producto existente.

• Reposicionamiento: a veces, las empresas pueden introducir una nueva aplicación para un producto existente con el fin de llegar a un nuevo segmento del mercado. Esto se conoce como reposicionamiento. Por ejemplo, Nokia solía centrarse en la comercialización de teléfonos móviles (un modelo de negocio B2C). Tras el drástico fracaso contra los smartphones, la empresa ha cambiado su enfoque hacia el servicio B2B de redes de datos y telecomunicaciones.⁴

Precios de las líneas de productos

Fijar el precio de una línea de productos significa ofrecer distintas versiones de productos o servicios a distintos precios, en función de las preferencias y percepciones de los clientes. Tiene dos ventajas principales. En primer lugar, los precios diferenciales permiten a las empresas ampliar su alcance. Por ejemplo, una panadería tiene una bebida o un postre a bajo precio para atraer a más gente a la tienda mientras vende productos de mayor valor. En segundo lugar, las empresas pueden dirigirse a clientes de distintos niveles, incluidos los de renta alta, media y baja.

Hay cuatro estrategias principales de fijación de precios de líneas de productos:

• Lafijación de precios por paquetes consiste en empaquetar varios artículos como uno solo y venderlos a un precio único. Por ejemplo, un servicio de hotel incluye alojamiento, recogida en el aeropuerto y desayuno gratuito.

• El preciolíder pone los productos con descuento para atraer a la gente a la tienda.

• El preciocebo es otra estrategia para atraer clientes a la tienda o al sitio web ofreciendo una gran rebaja en un artículo limitado.

• Los precioscautivos aprovechan un producto popular para vender más productos de esa categoría. Por ejemplo, un producto puede ser un líder de pérdidas (vendido a un precio muy bajo) para atraer más clientes a la empresa. A menudo vemos esto en los productos SaaS, en los que la empresa ofrece una suscripción gratuita al servicio. La opción sólo consta de unas pocas funciones para demostrar a los clientes lo que puede hacer el producto.

Ejemplo de línea de producto

Hay muchos ejemplos de líneas de productos en la vida real. Fijémonos en Body Shop, una empresa especializada en productos de belleza y cuidado de la piel.

The Body Shop tiene una amplia gama de productos con siete líneas de productos principales:

• Baño y Cuerpo

• Cuidado de la piel

• Maquillaje

• Cabello

• Fragancia

• Hombre

• Accesorios

Cada una de estas líneas se compone de productos diferentes. Por ejemplo:

• La línea de productos para el cabello tiene cuatro productos: champú, acondicionador, productos para peinar, cepillos y peines.

• La línea de productos "baño y cuerpo" tiene seis productos: limpiador corporal, hidratante corporal, exfoliante corporal, fragancias, labios y spa y tratamiento.

Cada categoría de productos se compone de distintas variedades. Porejemplo, en la línea "baño y cuerpo", la crema hidratante corporal se compone de loción corporal y manteca corporal con distintos aromas, como fresa, cacao, oliva, rosa británica, etc.⁵

He aquí más ejemplos de grandes marcas con múltiples líneas de productos:

• Las líneas de productos de Nike incluyen calzado, ropa y equipamiento.

• Las líneas de productos de Starbucks incluyen café, té, comida y productos.

• Las líneas de productos de Apple incluyen Macbooks, iPhones, iPads, Apple TV, servicios de streaming de música, ordenadores de sobremesa y software.

Línea de productos frente a mezcla de productos

Tanto la línea de productos como la mezcla de productos comprenden los productos de la cartera de la empresa. Sin embargo, la mezcla de productos es mucho más amplia que la línea de productos. Es el total de todas las líneas de productos de una cartera.

Tabla 1. Línea de productos frente a mezcla de productos. Fuente: Indeed^.6