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Puedes encontrar la respuesta a estas preguntas y a muchas más leyendo esta explicación.
Definición de promoción
La promoción es el uso de la comunicación para influir en los consumidores para que compren bienes o servicios. Puede incluir todas las formas de comunicación, desde los anuncios en carteles hasta los anuncios digitales en las redes sociales. Más concretamente, una promoción en los negocios puede referirse a una oferta específica que se ofrece sobre un bien o servicio para atraer ventas adicionales. Suelen referirse a ventas temporales o acuerdos de vinculación en los que un bien o servicio selecto puede adquirirse por un precio inferior a la media o agrupado con un bien complementario.
Laspromociones son utilizadas por una empresa o marca para aumentar o mejorar la percepción que tienen los consumidores del bien promocionado y aumentar las ventas.
La promoción puede tener lugar en varios contextos diferentes, como los empleos, las empresas y el marketing. Las promociones de productos son una táctica de marketing habitual que utilizan tanto las empresas grandes como las pequeñas para atraer a nuevos clientes. El objetivo principal de la promoción de productos es llamar la atención sobre una nueva marca o un artículo específico.
Un ejemplo de promoción de marketing sería la adición de una nueva especialidad en el menú de un restaurante o la aplicación de un descuento de "compre uno y llévese otro gratis" en un supermercado.
Por otra parte, la promoción en el servicio de Internet, la televisión por cable, el servicio de telefonía móvil o los paquetes de televisión en streaming puede incluir la agrupación de servicios adicionales con un paquete básico sin coste adicional.
Por ejemplo, los nuevos clientes que pidan un paquete básico de Internet por cable durante un mes concreto del año pueden recibir un servicio de televisión por cable más barato durante los 24 meses siguientes.
En el comercio minorista, una promoción habitual consiste en comprar un artículo y obtener el segundo artículo de igual o menor valor a mitad de precio. Una promoción habitual ofrece un periodo durante el cual no se cobran intereses por cosas que deben financiarse o pagarse con intereses a lo largo del tiempo.
Estrategia de promoción
Las estrategias de promoción pueden variar en función del tipo de cliente que una empresa quiera atraer.
Algunas estrategias se centran en atraer a nuevos clientes, lo que puede hacerse mediante ofertas introductorias y actos promocionales. A los nuevos clientes se les presenta el producto o la empresa y se les ofrecen precios más bajos de lo habitual. Las ofertas introductorias y los actos promocionales suelen estar disponibles sólo durante un tiempo limitado para atraer a los clientes rápidamente.
Cuando una empresa se expande a un nuevo mercado, puede centrarse mucho en estas estrategias de promoción para crear rápidamente una base de clientes donde antes no existía ninguna.
Otras estrategias se centran en recompensar a los clientes existentes, a menudo ofreciendo productos, servicios y paquetes de suscripción exclusivos sólo a quienes ya se han registrado en la empresa o han comprado en ella. Las empresas con ventas rutinarias de gran volumen pueden utilizar esta estrategia con más frecuencia, como las gasolineras y las tiendas de comestibles.
Estas empresas pueden ofrecer planes de recompensa que ofrezcan descuentos a los clientes que compren volúmenes específicos de productos, especialmente durante periodos prolongados. Si un porcentaje sustancial de las ventas de una empresa procede de clientes que repiten, es buena idea mantener esta estrategia de promoción.
Puede resultar menos caro utilizar estrategias de promoción para recompensar a los clientes existentes y fidelizarlos a la marca que para atraer a nuevos clientes.
Algunas estrategias son genéricas y secentran en todos los clientes potenciales, pero es probable que se lleven a cabo de forma diferente para atraer a distintos grupos.
Por ejemplo, una simple rebaja del "25 por ciento de descuento" puede anunciarse de forma diferente a los nuevos clientes potenciales, a los clientes ocasionales existentes y a los clientes fieles.
Se pueden utilizaranuncios dirigidos a cada grupo, destacando distintos elementos de información.
Por ejemplo, los anuncios en las redes sociales dirigidos a los que ya les han gustado y siguen los perfiles de la empresa en las redes sociales probablemente elogiarán a los clientes por su fidelidad y destacarán la venta como una recompensa para sus "mejores clientes". Los que nunca han interactuado con los perfiles de la empresa en las redes sociales pueden recibir anuncios que les animen a "venir a ver" la empresa y conocer sus increíbles ofertas.
Métodos de promoción
Hay muchos métodos para crear, ejecutar y anunciar promociones. Algunas promociones pueden anunciarse ampliamente en todas las plataformas de medios de comunicación, desde la prensa escrita a la radio e Internet. Éstas atraen a un amplio abanico de clientes potenciales, pero son caras.
Para atraer a nuevos clientes, las empresas deben anunciar las promociones más ampliamente que si intentan retener a los clientes existentes.
Los clientes existentes pueden ser informados de las promociones a través de la información que ya han facilitado a la empresa.
Por ejemplo, la mayoría de los clientes de bienes duraderos como electrodomésticos, aparatos electrónicos caros y automóviles suelen registrar sus compras en la empresa a efectos de garantía.
Esto permite a la empresa anunciarse también directamente a estos clientes anteriores. Incluso pueden adaptar los anuncios directos al producto que registró el cliente.
Por ejemplo, a los antiguos compradores de Chevy Silverados nuevos de General Motors se les pueden enviar anuncios por correo directo y correos electrónicos sobre el cambio de su Silverado actual por un modelo nuevo similar.
A la inversa, las empresas que han comprado datos sobre los clientes de productos de la competencia pueden ofrecer promociones que ofrezcan descuentos o bienes y servicios adicionales a quienes cambien la fidelidad a la empresa.
Por ejemplo, Chrysler puede ofrecer un descuento a los propietarios de vehículos Ford y General Motors que los cambien por un vehículo Chrysler nuevo.
Algunas promociones anunciadas pueden ofrecer igualar las ofertas de cualquier empresa rival, atrayendo potencialmente a los clientes que quieran comprar a una marca que ofrezca promociones agresivas.
Tipos de promoción
Hay muchos Tipos de Promoción individuales.
Las promociones orientadasa atraer nuevos clientes incluyen:
Publicidad general.
Marketing masivo por correo electrónico.
Publicidad de opiniones positivas de clientes.
Producir contenido publicitario más "orgánico" mediante publicaciones en blogs y redes sociales.
Por lo general, estas promociones deben ser sencillas, ya que los clientes potenciales pueden desconectar rápidamente si un anuncio parece complejo y difícil de conseguir.
Por ejemplo, una rebaja del 25% durante el primer fin de semana de julio es fácil de entender. Por otro lado, una promoción que requiera que los clientes se hagan cuentas en sitios web y se inscriban en programas puede alejar rápidamente a los compradores potenciales.
Las promocionesdestinadas a mantener la fidelidad a la marca incluyen:
Publicidad directa por correo electrónico.
Ofertas en actualizaciones de compras existentes.
Ofertas en canjes de compras existentes.
Avances exclusivos de nuevos productos.
Concursos y regalos para clientes existentes.
Al dirigirse a clientes existentes, muchos de los cuales probablemente ya estén registrados en la empresa, ésta puede utilizar promociones más complejas.
Por ejemplo, un programa de recomendación para nuevos clientes puede hacerse mucho más fácilmente si el recomendante ya ha creado una cuenta en el sitio web de la empresa.
Es probable que este tipo de promociones ofrezcan mayores ofertas que las promociones genéricas para todos los clientes o las ofertas introductorias para nuevos clientes. Los clientes que han mostrado fidelidad a la marca durante largos periodos pueden recibir generosas promociones para fomentar la fidelidad intergeneracional a la marca.
Un ejemplo sería una "tasa de matrícula para hijos de antiguos alumnos" en las universidades: dar a un hijo de un antiguo alumno que no resida en el estado una matrícula estatal puede ayudar a la universidad a garantizar pagos de matrícula adicionales durante generaciones, ya que se ha establecido un legado familiar de asistencia a la escuela.
Es probable que los destinatarios de estas promociones de fidelidad a la marca también anuncien las ventajas del producto o servicio a otras personas, lo que sirve de marketing orgánico.
El papel de la promoción en el marketing
Las promociones son una herramienta excelente en marketing porque aumentan la demanda de los consumidores.
Un factor determinante de la demanda es la expectativa de los precios futuros. En otras palabras, la demanda de un bien o servicio aumenta hoy si se cree que su coste aumentará en el futuro. Por tanto, las ventas sólo tienen éxito si los consumidores creen que son sólo por un tiempo limitado. Haciendo que las promociones parezcan limitadas, las empresas pueden impulsar la demanda.
A menudo, las promociones amplifican este factor determinante de la demanda haciendo que las promociones parezcan exclusivas y sólo dirigidas a clientes expertos y fieles. Los nuevos clientes quieren sentir que forman parte del "grupo de moda" y aprovechan la oportunidad de participar en la promoción.
Otro factor determinante de la demanda es el precio de los sustitutos y complementos disponibles. Las promociones pueden hacer que los precios de los sustitutos parezcan más altos en comparación, aumentando así la demanda de los bienes promocionados.
Las promociones que incluyen un acceso preferente a bienes complementarios, o precios más bajos de éstos, también aumentan directamente la demanda del bien promocionado. Utilizar acuerdos de vinculación y venta por paquetes puede aumentar la demanda de los consumidores del producto promocionado al ofrecer simultáneamente bienes complementarios. Esto puede beneficiar a la empresa si tiene un excedente de productos complementarios e intenta reducirlo.
Por ejemplo, los supermercados pueden imprimir cupones que ofrezcan a los clientes de un producto promocionado un complemento gratuito que se haya agotado.
Promoción - Puntos clave
- La promoción es el uso de la comunicación para influir en los consumidores para que compren un bien o un servicio.
- Una empresa o marca utilizalas promociones para aumentar o mejorar la percepción que tienen los consumidores del bien promocionado y aumentar las ventas.
- Los tipos de promoción incluyen lapublicidad general, elmarketing masivo por correo electrónico, lapublicidad de reseñas positivas de clientes,los avancesexclusivosde nuevos productos, etc.
- Lasestrategias de promoción centradas en atraer a nuevos clientes pueden realizarse a través de ofertas introductorias y eventos promocionales.
- Los clientes que han mostrado fidelidad a la marca durante largos periodos pueden recibir generosas promociones para fomentar la fidelidad intergeneracional a la marca.
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