Marketing y Ventas

Técnicas de ventas y marketing

Antes de entrar en más detalles sobre la relación entre marketing y ventas, examinemos primero la naturaleza de ambos conceptos.

Por supuesto, en realidad, marketing y ventas son mucho más complicados e implican diversas tareas que conducen a la venta final de un producto. Las ventas van más allá de llamar en frío a los clientes, y el marketing va más allá de crear anuncios.

En consecuencia, para lograr una sinergia entre ventas y marketing, la empresa debe prestar mucha atención a diversas estrategias y partes interesadas, incluida su fuerza de ventas. La fuerza de ventas de una empresa es crucial, sobre todo en entornos de marketing de empresa a empresa (B2B) y de servicios.

Con frecuencia, el personal de ventas es el primer punto de contacto que los clientes tienen con una empresa y, como consecuencia, actúa como la cara de la empresa. Por lo tanto, algunas de las técnicas y habilidades de marketing y ventas con las que los vendedores deben estar familiarizados y en las que deben destacar son:

• Resolución de problemas: ofrecer una solución al problema del cliente. La resolución de problemas es esencial en los entornos B2B.

• Añadir valor: reconocer los puntos débiles del cliente y proporcionar información a la empresa para añadir valor a los productos y satisfacer las necesidades del cliente.

• Marketing o publicidad del producto: el vendedor debe saber cómo comercializar el producto más allá de llamar al cliente para explicarle sus ventajas. El vendedor debe saber hacer presentaciones, gestionar bases de datos, crear seminarios web, etc., para persuadir al cliente de que compre el producto.

• Reconocimiento de necesidades: reconocer que los clientes pueden tener necesidades que ellos desconocen. Por ejemplo, el vendedor puede estar vendiendo un nuevo producto o sistema que el cliente ni siquiera sabía que existía. En consecuencia, el personal de ventas debe ser capaz de manejar estas situaciones con cuidado.

• Gestión de la relación con el cliente (CRM): La fuerza de ventas debe reconocer que cerrar una venta no significa el final de su relación con el cliente. Construir relaciones duraderas con los clientes es el objetivo principal de muchas estrategias de marketing y ventas. En consecuencia, el vendedor debe estar familiarizado con las tácticas de retención de clientes.

Diferencia entre ventas y marketing

Pasemos ahora a una minilección de historia empresarial. La diferencia entre marketing y ventas puede remontarse en parte a las distintas épocas del marketing. En la última década, la orientación empresarial ha evolucionado de la siguiente manera (véase la Figura 1, más abajo):

1. Producto/Producción - Originalmente, las empresas se centraban predominantemente en el producto que vendían. Los objetivos de producción en masa pueden caracterizar la era del producto. Este enfoque implicaba producir tanto como fuera posible (aumentar el rendimiento de la producción), aprovechar las economías de escala que resultan de los altos niveles de producción y mantener la eficiencia operativa en términos de producción. La idea era que la demanda de productos estándar por parte de los clientes siempre persistiría, por lo que las empresas debían aspirar a maximizar la oferta y proporcionar estos productos a precios bajos.

2. Ventas - Como resultado de la era centrada en el producto, empezaron a entrar en el mercado nuevos competidores que se dieron cuenta de que también podían fabricar productos similares a gran escala. Así, la rivalidad se intensificó y las empresas empezaron a centrarse en las ventas. Esta nueva era seguía la idea de que los clientes dudarían en comprar nuevos productos sin ventas, especialmente debido a la amplia gama de productos disponibles en el mercado. Por lo tanto, las empresas impulsaron diversas técnicas de venta dura para atraer a los clientes a comprar un producto.

   La época de las ventas y sus muchas técnicas deshonestas de venta dura dieron lugar a la imagen estereotipada que muchos de nosotros seguimos teniendo de los vendedores. Por ejemplo, sobornar a los representantes de una empresa con relojes de lujo o vacaciones extravagantes para que compraran tu producto se inventó esencialmente durante esta era.

3. Marketing - Esta es la última era con la que probablemente estemos más familiarizados. Aquí, el énfasis se pone en comprender los deseos y necesidades de los clientes y crear productos para satisfacerlos. La producción surge de los clientes y no de la empresa. Este enfoque también se centra en crear relaciones a largo plazo con los clientes, investigando sus comportamientos y actitudes y analizando los efectos de los esfuerzos de marketing.

Aunque las eras del marketing y las ventas tienen sus diferencias fundamentales, hoy en día están mucho más estrechamente relacionadas. El marketing desempeña un gran papel en las ventas y viceversa. Veamos ahora esta relación con más detalle.

Relación entre marketing y ventas

Debido a la naturaleza de las actividades de marketing y ventas, ambas están estrechamente relacionadas. En primer lugar, el proceso de marketing y las 4P de la mezcla de marketing también se aplican a las ventas.

Al igual que el marketing, el proceso de ventas también implica la segmentación del mercado , la orientación y el posicionamiento para garantizar que la empresa se dirige a grupos de clientes rentables. Además, los equipos de ventas deben familiarizarse con las 4P (producto, precio, promoción y plaza) para asegurarse de que venden a los clientes el producto que necesitan, a precios justos y a través del canal que más les conviene. En consecuencia, las estrategias de marketing tienen un impacto significativo en las ventas.

Otra conexión entre el marketing y las ventas es el impulso final para construir relaciones a largo plazo con los clientes. Hoy en día, las empresas invierten mucho en CRM. Mientras que los vendedores utilizan promociones y diversas técnicas de comunicación para informar y retener a los clientes, los comerciales utilizan ofertas similares y técnicas de gestión de cuentas para construir relaciones duraderas con los clientes.

Otra similitud entre ambos es que los vendedores deben entender cómo crear y añadir valor para el cliente, reconocer sus necesidades, anunciar el producto, etc., sólo que de una forma ligeramente distinta a la de los vendedores. Por tanto, la frontera entre ambos no está bien delimitada, ya que las ventas y el marketing se apoyan mutuamente para alcanzar los objetivos generales de la empresa y el negocio.

Ejemplo de marketing y ventas

Ahora que entendemos la idea general de marketing y ventas, veamos algunos ejemplos.

También podemos observar otro ejemplo de marketing y ventas a través de Wix.

Estrategia de marketing y ventas

La estrategia de marketing y ventas comienza con el proceso de planificación de marketing y ventas. Para que las ventas sean eficaces, la empresa debe desarrollar un plan estratégico de marketing. Esto garantiza que las ventas funcionen de forma cohesionada con las actividades de marketing.

El proceso de planificación de las ventas es el siguiente (véase la Figura 2):

1. Determinar los objetivos,

2. Definir las actividades necesarias para alcanzar los objetivos fijados,

3. Evaluar los recursos,

4. Aplicar la estrategia,

5. Evaluar los resultados,

6. Evaluar y controlar.

La empresa también debe definir su plan de marketing junto con el proceso de planificación de ventas. Este proceso incluye asegurarse de que los objetivos de marketing están alineados con los objetivos corporativos y la misión general, y analizar el entorno interno y externo (incluido el análisis de la competencia).

Una vez realizados estos análisis de marketing, es hora de centrarse en la estrategia de ventas y generar una previsión de ventas. Un ejemplo de estrategia de ventas puede describirse como sigue:

1. Segmentación y orientación - Para alinearse con la estrategia de marketing, el departamento de ventas también debe saber a qué clientes dirigir sus esfuerzos. Seleccionar y dirigirse a los segmentos de clientes correctos garantizará mayores ingresos por ventas.

2. Fijación de precios - La fijación de precios desempeña un papel muy importante en las ventas. El equipo de ventas puede poner en marcha promociones u ofrecer descuentos a compradores a gran escala, en línea con las estrategias de precios y promociones de marketing. El equipo de ventas también puede proporcionar información a marketing sobre la percepción de los precios y la relación calidad-precio de los clientes.

3. Retención declientes - En línea con las estrategias de marketing, ventas también se centra en la retención de clientes, ya que es más fácil retenerlos que encontrar nuevos. Siguiendo una estrategia de retención de clientes, ventas trabaja con marketing para determinar los puntos de dolor del cliente y evaluar las etapas críticas de la relación con el cliente. Las ventas y el marketing también trabajan juntos para comprender los costes de adquisición, gestionar el viaje de compra del cliente y crear relaciones con los clientes.

Juntas, las estrategias de marketing y ventas garantizan que se llegue a los clientes adecuados y que la empresa o marca establezca relaciones duraderas y rentables con todos sus clientes.