proceso de ventas

Definición del proceso de venta

Antes de examinar los procesos de venta, intentemos comprender el significado de venta.

El proceso de venta es una secuencia de actividades predefinidas para convertir a un cliente potencial en un cliente comprador. Este proceso define el recorrido de un cliente potencial, desde la decisión de compra, pasando por el acercamiento al cliente, hasta el cierre del trato.

La mayoría de las organizaciones que venden un producto o servicio tienen un conjunto similar de procesos de venta, de los que hablaremos más adelante. Sin embargo, el proceso puede modificarse en cierta medida según las necesidades de la organización.

Algunas de las ventajas de tener un proceso de ventas son

1. Flujo de trabajo fluido en la fase inicial

2. Facilita la formación del nuevo personal

3. Mejor comprensión y claridad entre el equipo

4. Informes más sencillos

5. Filtrado más fácil de los clientes potenciales en función de las etapas respectivas.

Diagrama de flujo del proceso de ventas

Un diagrama de flujo del proceso de ventas es una serie de actividades que puede seguir una organización, desde la identificación del cliente potencial hasta el cierre del trato.

El diagrama de flujo del proceso de ventas es similar en la mayoría de las organizaciones. Sin embargo, pueden añadirse o eliminarse algunos pasos como parte del proceso. El diagrama de flujo básico del proceso de venta se muestra en la Figura 1.

Figura 1. Diagrama de flujo del proceso de ventas - StudySmarter

Como puedes ver en el diagrama de flujo anterior, el proceso de ventas implica identificar clientes potenciales de calidad y evaluar si merece la pena acercarse a ellos. La siguiente fase consiste en cualificarlos y preparar la táctica de aproximación.

A continuación, el vendedor se acerca al cliente objetivo y habla de sus necesidades, ofreciéndole una opción que pueda ajustarse a sus requisitos. Se responde a todas las preguntas e inquietudes del cliente.

Finalmente, si el cliente toma la decisión de comprar, se cierra el trato. Si el cliente no está satisfecho, el vendedor puede intentar otra salida para cerrar el trato.

Pasos del proceso de venta

El proceso de venta no consiste sólo en comprar y vender. Implica unos cuantos pasos que pueden ayudar a cerrar el trato fácilmente, en lugar de centrarse en el día a día de la empresa. La Figura 2 muestra los pasos del proceso de venta. Los pasos del proceso de venta son

1. Prospección: Es el primer y principal paso del proceso de ventas, en el que la organización intenta definir a los posibles clientes y acercarse a quienes puedan comprar su producto o servicio.

2. Preparación: En esta fase, la organización o el vendedor se prepara para el primer contacto con el cliente, investigando y comprendiendo sus necesidades, sus motivos de compra, su lógica y su capacidad para permitirse los productos o servicios deseados.

3. Acercamiento: Es la primera vez que la organización/el vendedor interactúa con el cliente potencial. La interacción puede tener lugar en persona o virtualmente.

4. Presentación: Esta fase consiste en demostrar el producto o presentar el servicio a los clientes. También puede implicar la comprensión de las necesidades del cliente y la resolución de problemas.

5. Tratamiento de las objeciones: El clientepuede retrasar su decisión o tener dudas, preocupaciones u objeciones antes de comprar. En esta fase del proceso, el vendedor puede ayudar al cliente a tomar una decisión informada, gestionar sus dudas y preocupaciones o encontrar soluciones.

6. Cierre y seguimiento de la venta: Es cuando el cliente ha tomado una decisión de compra o está a punto de hacerlo. El cierre puede implicar ofrecer sustituciones, descuentos adicionales, etc., para cerrar el trato si el cliente no estaba convencido del todo antes de esta fase. Después de cerrar una venta, es importante hacer un seguimiento del cliente para mantener una relación profesional y garantizar la repetición de la compra.

Gestión del proceso de venta

Al implantar un sistema de gestión del proceso de ventas, una organización puede desarrollar y aplicar un proceso que le permita alcanzar y superar sus objetivos de ventas. La gestión del proceso de ventas incluye la identificación de clientes potenciales; la cualificación de los buenos y el filtrado de los malos; la identificación de los clientes potenciales adecuados con oportunidades; la previsión de ventas; y la elaboración de informes y la gestión de estos clientes potenciales. La gestión del proceso de ventas puede implicar la creación de un equipo de ventas. Este equipo de ventas, junto con el director de ventas, trabaja en los múltiples aspectos de las ventas que se mencionan a continuación:

• Establecer los objetivos de ventas del equipo

• Decidir las estrategias del proceso de ventas para alcanzar el objetivo de ventas

• Poner en práctica las estrategias de ventas con la ayuda del equipo de ventas

• Evaluar las estrategias de ventas e informar de los resultados.

La gestión del proceso de ventas puede incluir técnicas como la formación del equipo de ventas, el establecimiento de objetivos de ventas, la creación de feedback y la previsión y seguimiento de la actividad de ventas. Este tipo de gestión puede ayudar a la organización a comprender en qué punto se encuentran en cuanto a objetivos, quién está rindiendo mejor, quién puede necesitar más reciclaje y cómo se pueden perfeccionar más los contactos.

La gestión del proceso de ventas es posible gracias a las herramientas de gestión de ventas, que pueden incluir herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) o herramientas de marketing en redes sociales.

Ejemplos de proceso de ventas

Tomemos el ejemplo de Fossil Watches.

El cliente que entra en la sección de relojes del centro comercial y comprueba los relojes ya esunposible objetivo para la organización.

El vendedor de Fossil, que puede haberpreparado una especie de discurso de ventas, puedeacercarse al cliente y evaluar sus necesidades. El vendedor calibra toda la información necesaria y toma una decisión sobre si el cliente podría ser un posible comprador o no.

En consecuencia, presenta al cliente varias opciones de relojes Fossil que se ajustan a sus requisitos, presupuesto y estilo.

En esta fase, el cliente intenta elegir, pero está confuso y no es capaz de tomar una decisión. El vendedorayuda al cliente a resolver todas sus dudas sobre las garantías y aborda las reservas sobre el precio.

Elcliente sigue sin poder finalizar la compra, por lo que el vendedor le ofrece una ofertafinal del 10% de descuento en la compra inmediata y tres meses de garantía ampliada al mismo precio.

Esto entusiasma al cliente, que compra el reloj Fossil. Los datos del cliente se recogen para mantener una relación a largo plazo y enviar futuras ofertas.

El proceso de venta es fundamental para casi todas las organizaciones, ya que acaba generando beneficios. Se trata de una serie de actividades que permiten al vendedor vender los bienes/servicios a cambio de un valor monetario y convertir al posible comprador en cliente comprador.

La gestión del proceso de ventas ayuda a la organización a elaborar las mejores opciones posibles para convertir a los clientes potenciales, y también a resolver cualquier fallo durante todas las fases del proceso. Aunque la estructura básica del proceso de ventas sigue siendo similar en todas las organizaciones, puede modificarse en función de las necesidades organizativas.