Intermediarios

Intermediarios en marketing

Los intermediarios de marketing actúan como intermediarios entre las distintas etapas de la cadena de distribución. Los intermediarios facilitan la accesibilidad de los productos a los clientes. Con los avances tecnológicos actuales y el aumento de la participación digital de los clientes, los intermediarios también pueden verse en las plataformas digitales. Los intermediarios forman parte de la cadena de distribución, con cuatro tipos principales de intermediarios.

Tipos de intermediarios

Principalmente cuatro tipos de intermediarios actúan en las distintas fases de la distribución:

• agentes y corredores
• mayoristas
• distribuidores
• minoristas

Intermediarios: agentes y corredores

Losagentes son personas que representan a otra persona o entidad. Sirven de intermediarios entre compradores y vendedores de forma permanente. Tienen poder para negociar y se les otorga poder de decisión. Su presencia es más activa en el sector inmobiliario.

Loscorredores son similares a los agentes en su papel de intermediarios entre compradores y vendedores. Sin embargo, no son representantes permanentes de una persona o entidad. Son más activos en el sector del comercio.

Tanto los agentes como los corredores cobran una comisión por la venta o transacción en la que han mediado.

Intermediarios: mayoristas

Los mayoristas actúan como intermediarios entre los fabricantes y los minoristas. Compran productos a los fabricantes o agricultores y los venden a los minoristas. Los productos se compran en grandes cantidades al fabricante, y el mayorista los distribuye a los minoristas. Un mayorista puede comprar sólo un producto concreto a los fabricantes o disponer de una variedad de productos de los fabricantes en grandes cantidades.

Los mayoristas se centran principalmente en el mercado de empresa a empresa (B2B), más que en el mercado de empresa a consumidor (B2C).

Los mayoristas pueden operar en puntos de venta o almacenes tradicionales, pero los avances tecnológicos también han permitido a los mayoristas trasladar su negocio a plataformas digitales.

Intermediarios: distribuidores

Al igual que los mayoristas, los distribuidores están en contacto directo con el fabricante. Pero, a diferencia de los mayoristas, no venden los productos a un minorista, sino al usuario final. Normalmente sólo distribuyen de un fabricante concreto y prestanservicios posventa a los clientes. El fabricante les paga comisiones u honorarios.

Intermediarios: minoristas

Los minoristas son los tipos de intermediarios con los que los consumidores están más familiarizados y con los que más interactúan. Tiendas, supermercados, sitios web, etc., son ejemplos de minoristas. Los minoristas tienen un alcance más amplio. Compran al fabricante o a otro intermediario.

Los minoristas compran menos artículos que otros intermediarios, pero tienen una gama de productos más completa. Las plataformas de comercio electrónico, como Amazon, Shopify, etc., también son formas de comercio minorista.

No todas las empresas tienen intermediarios en sus canales de distribución. Esto depende de la industria y del mercado operativo. Por ejemplo, la industria siderúrgica suele utilizar dos intermediarios en su canal de distribución, a saber, los mayoristas y los minoristas, como se muestra en la Figura 1. La industria cosmética, sin embargo, normalmente sólo necesita un intermediario entre el fabricante y el consumidor final, los distribuidores, como se muestra en la Figura 2.

Fig. 1 - Papel de los intermediarios en la industria siderúrgica

Fig. 2 - Papel de los intermediarios en la industria cosmética

Ejemplos de intermediarios

Veamos ahora detenidamente algunos ejemplos concretos de intermediarios.

Ejemplos de agentes

Losagentes inmobiliarios trabajan con personas que intentan vender y comprar propiedades. Esto puede verse en la Figura 3. Muestran el inmueble en venta a los compradores interesados y negocian los precios que ambas partes acuerdan. Se les paga una comisión, que es un porcentaje predeterminado de la transacción realizada por la venta. Por ejemplo, su comisión acordada podría ser del 5% del valor total de la venta (por ejemplo, la venta de una casa).

Fig. 3 - Papel de los intermediarios en el sector inmobiliario,

Losagentes literarios trabajan como intermediarios entre autores y editores, como se muestra en la Figura 4. Los agentes presentan la obra de un autor a la editorial y aumentan las posibilidades de que la obra se publique.

Fig. 4 - Papel de los intermediarios en la industria literaria

Ejemplos de mayoristas

Sitios web como thewholesaler, mxwholesale, dkwholesale, etc., son ejemplos de sitios web de mayoristas en el Reino Unido.

El Grupo Booker, adquirido por Tesco, es el mayor mayorista del Reino Unido en términos de ingresos.

El Grupo Booker suministra muchos productos, como comestibles, vino, cerveza, papelería, tabaco y otros. Almacenan más de 200.000 productos. Suministran productos a restaurantes, tiendas minoristas, teatros e incluso al servicio penitenciario de Inglaterra y Gales.

Ejemplos de distribuidores

El Reino Unido tiene el mayor número de empresas distribuidoras en Londres, seguida de Manchester.

Algunos de los mayores distribuidores del país son:

• John Distilleries Pvt Ltd

• Esso petroleum company Ltd

• TATA steel UK Holdings Ltd

John Distilleries es una empresa india y una de las mayores distribuidoras del Reino Unido. John, como su nombre indica, produce bebidas destiladas. Sus principales productos son whisky, vino, maltas y vodka. Las bebidas se fabrican en India, se exportan al Reino Unido y los distribuidores las venden a los habitantes del Reino Unido, facilitándoles el acceso a este producto.

Ejemplos de distribuidores

Algunos de los ejemplos más grandes y comunes de minoristas de comestibles en el Reino Unido son:

• Tesco

• Sainsbury

• Walmart (Asda)

• Morrisons.

Por ejemplo, Tesco trabaja con miles de proveedores, que les suministran todo tipo de productos de alimentación diferentes (por ejemplo, leche, verduras, pan, etc.) que venden en sus numerosos supermercados Tesco.

Importancia de los intermediarios

La importancia de los intermediarios se reduce a algunos factores clave. Los intermediarios de todos los niveles son importantes, ya que hacen que la disponibilidad de productos o servicios para sus usuarios sea mucho más accesible. Hacen que el proceso de ofrecer el producto deseado al usuario adecuado sea eficiente y eficaz, ya que disponen de información sobre los clientes y sus necesidades. También prevalece la importancia de los intermediarios, ya que tienen contacto directo con los clientes y, por tanto, saben qué productos adquirir y de dónde. Basan estas decisiones en la calidad del fabricante y en las demandas de los clientes.

Como los intermediarios tratan con cantidades más pequeñas de productos, pero de una variedad más amplia, pueden ajustarse a las distintas necesidades de los clientes. Disponen de información sobre lo que buscan los clientes y pueden ponerlos en contacto con el proveedor adecuado a cambio de una comisión, lo que agiliza y facilita mucho el trabajo a ambas partes.

Ventajas y desventajas de los canales intermediarios

Entre las ventajas de los intermediarios se incluyen las siguientes

• Mejor accesibilidad de los productos y servicios

• Distribución física de mercancías

• Almacenamiento de suministros

• Mejor cobertura del mercado

• Mejora de las relaciones entre compradores y vendedores

• Servicios de venta antes y después.

Las desventajas de los intermediarios son

• El fabricante pierde parte del poder de decisión.

• El beneficio del fabricante se reduce debido al dinero que tiene que pagar a los intermediarios.

• Los intermediarios pueden estar mal informados sobre el producto, desinformando así al cliente.

• Los intermediarios pueden favorecer el producto de un competidor si ofrece una tarifa mejor y, en consecuencia, el fabricante puede perder su mercado objetivo o su cuota de mercado.

Como puedes ver, los intermediarios son esenciales para las empresas debido a sus diversas funciones. Sin intermediarios, sería mucho más difícil para los fabricantes y los clientes encontrar los productos adecuados de forma rápida y eficaz.