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- Jonathan Midenhall
Comprender los mercados y los clientes es esencial para las empresas. ¿Por qué? Para dirigir sus esfuerzos de marketing a los grupos de clientes adecuados en un entorno de mercado eficaz. Al hacerlo, la empresa obtiene una ventaja competitiva, crea compromiso con el cliente y, por tanto, fomenta relaciones duraderas con los clientes. Una forma en que las organizaciones pueden entender sus mercados y clientes es realizando una investigación de mercado y comprendiendo el comportamiento de los consumidores. Veámoslo con más detalle.
Definición de comprensión de los mercados
¿Cómo intentamos comprender los mercados? Bueno, los profesionales del marketing deben recopilar muchos datos para encontrar información perspicaz sobre el mercado y sus clientes.
Comprenderel mercado significa recopilar datos y convertirlos en ideas para que las empresas obtengan una ventaja competitiva.
La segmentación, la orientación y el posicionamiento son métodos que utilizan los profesionales del marketing para comprender a sus clientes, pero más allá de la segmentación, los profesionales del marketing realizan estudios de mercado para profundizar en su comprensión del mercado y los clientes. Aunque la segmentación ayuda a los profesionales del marketing a generar perfiles de clientes, la investigación de mercado puede profundizar su conocimiento de los deseos y necesidades de los clientes y del mercado.
Consulta nuestra explicación sobre segmentación, orientación y posicionamiento del mercado para saber más.
Comprender el mercado
La investigación de mercado ayuda a las empresas a comprender por qué los clientes compran productos o marcas concretos. Está directamente relacionada con la mezclade marketing , ya que permite a las empresas tomar decisiones sobre el producto, el precio, la promoción y el lugar a través de los datos recogidos durante la investigación de mercado.
Echa un vistazo a nuestra explicación de la combinación de marketing para saber más sobre las 4P del marketing.
La investigación demercado es el proceso mediante el cual las empresas recopilan datos sobre los clientes y los mercados para ayudarles a construir una mejor estrategia de marketing.
Comprender los mercados y los clientes: Las ventajas de la investigación de mercado
Como profesional del marketing, es esencial recopilar información útil y buenos datos. Una buena investigación puede
Ayudar a las empresas a tomar mejores decisiones de marketing.
Reducir la probabilidad de tomar malas decisiones.
Reducir los riesgos.
Ayudar a las empresas a identificar su mercado objetivo y sus clientes.
Ayudar a las empresas a comprender los deseos y necesidades de sus clientes.
Ayudar a las empresas a superar a sus competidores en su mercado objetivo y sus clientes.
Ayudar a las empresas a captar a sus clientes.
Contribuir a crear relaciones duraderas con los clientes.
Ayudar a las empresas a mantener una ventaja competitiva.
Realización de estudios de mercado
Las empresas realizan estudios de mercado para comprender mejor sus mercados y clientes. La figura 1 muestra los distintos tipos de estudios de mercado que pueden realizar las empresas.
Fig. 1. Tipos de investigación de mercado
La investigación de mercado ayuda a describir las características de los mercados y los clientes y su comportamiento de compra (o cómo compran los clientes un producto o servicio, lo que se conoce como "patrones de compra"). Esta área de investigación se conoce comoinvestigación descriptiva . Este tipo de investigación ayuda a identificar tendencias y comparar mercados o diferentes grupos de clientes.
Otra forma de investigación es lainvestigación predictiva . Este tipo de investigación ayuda a una empresa a predecir las tendencias de los clientes y del mercado: ¿qué puede ocurrir en el futuro?
Lainvestigaciónexplicativa ayuda a una empresa a comprender por qué se produce un fenómeno concreto. Este tipo de investigación puede ser útil para comprender por qué los clientes se comportan de determinadas maneras.
Lainvestigaciónexploratoria ayuda a los profesionales del marketing a investigar un mercado, por ejemplo, cuando no hay información disponible sobre un mercado concreto. La investigación exploratoria ayuda a identificar y comprender problemas o lagunas en el mercado.
Echa un vistazo a nuestras explicaciones sobre la investigación demercado y los cálculos de mercado para saber más sobre las ventajas de realizar investigaciones y análisis de mercado.
Por último, la investigación de mercado ayuda a los profesionales del marketing a comprender las 6W (quién, qué, cuándo, dónde, por qué, qué influye) de los clientes y los mercados. Son las siguientes:
¿Quiénes son nuestros clientes y quiénes consumen nuestros productos? Recuerda que el consumidor (el usuario) y el cliente (la persona que compra el producto) pueden ser dos personas distintas.
¿Qué compran? ¿Algunos de nuestros productos tienen más éxito que otros?
¿Cuándo compran? Algunos clientes pueden comprar el producto a diario, mientras que otros sólo lo compran mensualmente.
¿Dónde compran nuestros productos? Puede que algunos clientes prefieran comprar en la tienda y experimentar interacciones cara a cara, mientras que otros pueden preferir comprar por Internet desde la comodidad de su casa.
¿Por qué compran nuestros productos? ¿Los compran por necesidad? ¿Los compran como símbolo de estatus? ¿Los compran como regalo para otros?
¿Qué influye en los clientes para que compren el producto? ¿Es una compra compleja con muchos pasos? ¿Influyen otros en la compra, o es una decisión individual?
Los profesionales del marketing pueden desarrollar mejores estrategias de marketing encontrando respuestas a todas estas preguntas. La investigación de mercado y la comprensión del cliente también ayudan a los profesionales del marketing a comprender mejor los tipos de productos que hay que desarrollar: ¿qué producto tendría más éxito a la hora de satisfacer los deseos y necesidades de nuestros clientes? Los vendedores pueden incluso descubrir nuevas tendencias del mercado que otras empresas aún no han abordado. Ser el primero en abordar una nueva necesidad del cliente puede suponer una ventaja competitiva y grandes beneficios para la empresa.
La importancia de la tecnología para comprender los mercados y los clientes
Recientemente, el estado de la tecnología y nuestro acceso a ella han aumentado considerablemente. Este desarrollo ha facilitado a las empresas la digitalización del análisis y la interpretación de los mercados y los clientes. Las empresas ya no tienen que revisar físicamente viejos registros y recibos para comprender el comportamiento de los clientes y los competidores, lo que les ahorra tiempo y les ayuda a acceder a información útil. Algunas de las herramientas digitales utilizadas para la investigación de mercado son las siguientes:
Internet proporciona a las empresas acceso a diversas fuentes de información secundaria, como informes, bases de datos, artículos, etc.
Las redes sociales permiten a las empresas comunicarse directamente con sus clientes actuales y dirigirse directamente a los clientes potenciales con sus anuncios y promociones. Mediante esa comunicación directa, las empresas pueden crear perfiles de sus clientes y de su comportamiento.
Lossitios web dela competencia incluyen información pública al alcance de cualquiera. Sin embargo, también tienen información valiosa para las empresas que intentan competir en el mismo mercado. De este modo, las empresas pueden encontrar información útil sobre lo que hacen sus competidores (condiciones del mercado).
Los perfilesonline y las tarjetas de fidelidad permiten a las empresas seguir y registrar lo que compran sus clientes, con qué frecuencia lo hacen y cómo (online u offline) compran determinados productos o servicios. Estos perfiles permiten a la empresa recopilar información valiosa sobre el comportamiento de los clientes, que puede ayudarles a comprender cómo crear promociones y campañas eficaces para dirigirse a segmentos específicos del mercado.
Comprender el comportamiento de los clientes
Las empresas intentan comprender el comportamiento de los clientes por varias razones. Su objetivo es crear productos y servicios que satisfagan los deseos y necesidades de los clientes. Por lo tanto, los clientes son fundamentales para todas las actividades de marketing, y por ello es esencial comprender sus actitudes, su comportamiento y los cambios en los factores de comportamiento.
Visión general del comportamiento del consumidor
Observar el comportamiento del consumidor es esencial para las empresas, ya que les ayuda a comprender por qué los clientes compran determinados productos y servicios y qué influye en ellos para que lo hagan. Hay tres tipos básicos de comportamiento del cliente en lo que se refiere a las compras
Las comprasrutinarias son las que realizan los clientes con regularidad e implican poca reflexión o toma de decisiones. Los clientes hacen compras rutinarias cuando compran productos como papel higiénico, pasta de dientes, jabón o alimentos esenciales como pan o leche.
Las comprasimpulsivas se producen sin planificación previa. Son decisiones que el consumidor toma sobre la marcha. Incluyen compras como comprar un paquete pequeño de caramelos o chicles mientras se hace cola en una tienda.
Las comprasinformadas se producen cuando los clientes se toman tiempo para considerar lo que quieren comprar y toman decisiones elaboradas sobre un producto. Las compras informadas incluyen la compra de una casa o un coche.
Comprender el comportamiento de los clientes es crucial. Los clientes varían. Tienen actitudes diferentes y muestran comportamientos distintos cuando compran un producto o servicio. Esto es importante para las empresas, ya que puede ayudarles a diferenciar sus productos y a desarrollar nuevos productos que tengan más éxito que los de sus competidores. Es probable que el comportamiento de los clientes cambie con el tiempo, por lo que es vital comprender las tendencias actuales del mercado y predecir las futuras. Algunas de las razones por las que es importante comprender el comportamiento de los clientes son para que las empresas puedan:
Desarrollar estrategias de marketing eficaces.
Retener a los clientes existentes y dirigirse a los grupos adecuados de nuevos clientes.
Comprender la competencia en el mercado.
Predecir las tendencias del mercado y de los clientes.
Desarrollar nuevos productos.
Por ello, las empresas deben prestar mucha atención a su mercado objetivo y a los segmentos de clientes. Una de las formas de hacerlo es realizando estudios de mercado y analizando el comportamiento de los consumidores.
Consulta nuestra explicación del comportamiento del consumidor para saber más sobre cómo intentan comprender a los clientes los profesionales del marketing.
Entender los mercados y los clientes - Conclusiones clave
- Podemos comprender ampliamente a los clientes y los mercados mediante la investigación de mercado.
- La investigación de mercado nos ayuda a desarrollar mejores estrategias de marketing y está directamente relacionada con el marketing mix.
- Hay varias razones por las que las empresas realizan estudios de mercado: para describir, explicar, predecir y explorar.
- La tecnología ha mejorado considerablemente el acceso de las empresas a la información sobre los clientes y el mercado.
- Observar el comportamiento de los clientes es esencial para las empresas, ya que les ayuda a comprender por qué los clientes compran determinados productos y servicios y qué influye en ellos para que lo hagan.
- Existen tres tipos básicos de comportamiento de los clientes: impulsivo, rutinario e informado.
- Los clientes tienen actitudes y comportamientos diferentes cuando compran un producto o servicio.
- Comprender el comportamiento de los clientes puede ayudar a las empresas a desarrollar una estrategia de marketing eficaz y a entender a la competencia.
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Preguntas frecuentes sobre Comprender los mercados y los clientes
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