Precios Promocionales

Definición de precios promocionales

Las empresas quieren vender sus productos lo antes posible. Vender productos reduce los costes de mantenimiento y de estanterías. Además, las empresas necesitan vender rápidamente los productos que se acercan a su fecha de caducidad para evitar la pérdida total de recursos por mercancías no vendidas. De ahí que las empresas suelan aplicar promociones de venta a los productos para aumentar la demanda.

Te habrás dado cuenta de que no todos los productos se venden a precios promocionales. Algunos productos nuevos o con gran demanda sólo se venden a precios de catálogo. Pero si nos fijamos en los productos promocionales, siempre se venden a un precio inferior al precio de catálogo.

Otro método de promoción es añadir obsequios al producto. Algunos minoristas pueden ofrecer entrega gratuita, instalación o productos complementarios para reducir la carga indirecta sobre el cliente. Por ejemplo, un cliente preferirá comprar un televisor a un distribuidor que ofrezca montaje gratuito en la pared que a otro que no lo ofrezca.

De ahí que la fijación de precios promocionales se defina como sigue.

Tipos de precios de promoción

Hay muchas formas en que las empresas intentan atraer a los clientes. Las promociones también son de distintos tipos. Las empresas eligen una, dos o varias promociones según su estrategia de marketing. He aquí algunos tipos de precios promocionales.

1. Descuentos: Algunos artículos se ofrecen a un precio reducido si se compran al por mayor o si están a punto de caducar. Puedes observar precios "reducidos" en los supermercados en verduras o platos preparados al final del día. Compra uno y llévate otro a mitad de precio es un ejemplo de precios reducidos en paquetes. El cliente recibe un 25% de descuento en esta oferta, pero se crea un efecto psicológico por la promoción "mitad de precio" que representa el 50%.

2. Ventas flash y de temporada: Las ventas flash ofrecen precios rebajados durante poco tiempo. Las ventas flash son aleatorias y pueden aplicarse sólo durante 2 ó 3 horas. Por otro lado, las ventas de temporada se producen en la misma época cada año y duran días o semanas. Por ejemplo, Amazon realiza ventas flash que duran unas horas cada día. Del mismo modo, la mayoría de las tiendas de comestibles del Reino Unido venderán huevos y conejos de chocolate después de Pascua a precios promocionales.

3. Programas de fidelización: La mayoría de las grandes empresas ofrecen programas de fidelización. Es más barato mantener un cliente que captar uno nuevo. Los miembros fieles del programa tienen acceso a ofertas especiales. Por ejemplo, los miembros de Amazon Prime obtienen la entrega gratuita de los productos Prime.

4. Cupones: Las empresas ofrecen cupones para motivar a los clientes a volver. Un ejemplo podría ser un 10% de descuento en tus compras, por encima de 50€. Ahora bien, para obtener un descuento del 10%, el cliente aportará al menos 50€ de ingresos a la empresa.

5. Entrega gratuita: La entrega gratuita reduce indirectamente los costes del cliente. El cliente no tiene que organizar el transporte ni preocuparse del traslado de la mercancía. Es especialmente atractivo para los clientes de negocios de muebles o grandes electrodomésticos.

6. Promoción gamificada: Algunos sitios web de comercio electrónico tienen promociones gamificadas. Un cliente tiene que participar en un sorteo o dar su opinión para conseguir descuentos. Las promociones gamificadas implican activamente a los clientes, y los clientes motivados pueden recibir descuentos.

7. Validación en varias etapas: Muchos programas de fidelización proporcionan a los clientes tarjetas de socio. Los clientes pueden ganar puntos de fidelidad cuando compran con una marca o grupo de marcas. Una vez que han acumulado un determinado número de puntos, los clientes pueden utilizarlos para obtener precios promocionales. Las tarjetas de crédito que ofrecen devoluciones en efectivo son un ejemplo de estrategia de precios de validación en varias etapas. El cliente puede optar a la oferta si es titular de una determinada tarjeta de crédito.

Técnicas de fijación de precios promocionales

La clave del éxito de la fijación de precios promocionales es un análisis y una planificación detallados de los requisitos. La principal técnica de fijación de precios promocionales que utilizan las marcas de éxito es la siguiente.

1. Decidir el objetivo del precio promocional

Una empresa debe decidir qué quiere conseguir aplicando precios promocionales. ¿Es para liquidar existencias o para atraer a más clientes?

No todas las empresas pueden tener la misma estrategia. Según el tipo de industria, la organización debe responder a algunas preguntas como:

• ¿Afectará el precio promocional al valor de la marca?

• ¿Dispongo de recursos suficientes para poner en marcha una promoción?

2. Planificar la aplicación de una estrategia

El primer paso de la fase de planificación es autoexaminarse: decidir qué productos necesitan precios promocionales. ¿El producto es nuevo y quiere asegurarse un lugar en el mercado o es antiguo y necesita liquidación de existencias? ¿La promoción será nacional o local? Una vez que los vendedores tengan respuestas a estas preguntas, la empresa debe decidir el canal promocional. ¿El precio promocional estará disponible en las tiendas online, en las tiendas físicas o en ambas? ¿Qué tipo de precio promocional utilizaremos? ¿Será envío gratuito, compra uno y llévate otro gratis, u otro tipo de promoción?

3. Elige el momento adecuado

Las temporadas festivas y las vacaciones suelen ser momentos en los que muchas empresas ofrecen precios promocionales. Algunas empresas pueden nadar en dirección contraria y ofrecer promociones cuando no lo hace ningún otro competidor. Junto con el momento de la promoción, las empresas también tienen que decidir la duración de la misma.

4. Selecciona los segmentos de clientes correctos

Los precios promocionales pueden dañar las relaciones con los clientes antiguos si la empresa se dirige regularmente a nuevos clientes mediante promociones. Puede que hayas visto que algunas empresas tienen una condición para obtener un descuento, por ejemplo, "sólo nuevos clientes". Un cliente fiel puede querer cambiarse a un competidor si ve promociones regulares como ésta.

5. Decide un presupuesto fijo

Las empresas tienen que decidir cuánto pueden gastar en precios promocionales. Los costes varían según el tipo de precio promocional elegido. En general, incluyen los costes de marketing de los precios promocionales, los costes de captación de nuevos clientes, etc.

6. Recoger opiniones

Por último, pero no por ello menos importante, las empresas deben recoger opiniones para obtener información. Las empresas pueden recopilar datos durante el periodo promocional y decidir si lo acortan o lo amplían. Otras métricas valiosas que los analistas pueden seguir son los ingresos generados, los artículos comprados con frecuencia, el tiempo que se tardó en tomar una decisión, etc.

Ventajas y desventajas de los precios promocionales

Casi todas las marcas utilizan los precios promocionales de una forma u otra. He aquí algunas ventajas y desventajas de los precios promocionales.

Ventajas de los precios promocionales

1. Motiva la acción de compra: Las promociones crean una sensación de urgencia debido al estricto marco temporal. De ahí que los clientes se sientan motivados a comprar el producto por miedo a perdérselo.

2. Atrae a nuevos clientes: Las promociones son la mejor forma de atraer a nuevos clientes. Los clientes están motivados para probar nuevos productos y servicios sin barreras de precio.

3. Ventaja competitiva: Los precios bajos dan a una marca una ventaja competitiva. La mayoría de los clientes siempre elegirán un precio rebajado para un producto similar si se les da a elegir.

4. Liquidar existencias: Las promociones son una forma estupenda de liquidar existencias antiguas. La mercancía vieja puede tener que ser destruida si no se vende en un tiempo determinado, lo que supone una pérdida de ingresos.

5. Mejorar la fidelidad de los clientes: Las empresas que ofrecen precios especiales a los compradores frecuentes suelen tener un alto índice de retención de clientes.

6. Publicidad para un nuevo producto: Las promociones atraen a clientes nuevos y antiguos. Si los productos recién lanzados están en promoción, ganarán popularidad rápidamente.

Desventajas de los precios promocionales

La fijación de precios promocionales es una estrategia de fijación de precios. Si no se ejerce con cuidado, la estrategia puede afectar negativamente a las relaciones con los clientes. He aquí algunas desventajas de los precios promocionales.

1. 1. Cambio en la percepción del precio: Si se ofrecen promociones con regularidad, los clientes pueden pensar que los precios reales son bajos, y las promociones se utilizan como truco para forzar a los clientes a comprar.

2. Afectar a la lealtad a la marca: Los clientes fieles pueden sentirse traicionados si la marca deja de ofrecer descuentos con regularidad. Pueden cambiar de marca o esperar a que la empresa introduzca una promoción. Además, si una empresa no cumple su promesa, puede perder clientes y enfrentarse a acciones legales. Los precios promocionales no son ilegales, pero utilizarlos para engañar a los clientes para que compren sí lo es. Los piratas informáticos utilizan ataques de phishing disfrazados de promociones.

3. Confusión demográfica: Piensa en una marca cuyo público objetivo son personas con ingresos elevados. Si esa marca empieza a ofrecer descuentos, los clientes pueden percibir que la marca sirve a personas de bajos ingresos. Por lo tanto, la imagen de marca se ve perjudicada.

4. Enfoque del precio por encima de la calidad: Una marca que ofrece promociones con regularidad puede ser percibida como una marca de baja calidad. Los clientes pueden no valorar la calidad de la marca si ésta ofrece descuentos constantes.

5. Coste de la promoción: Las empresas necesitan comercializar las promociones para que funcionen eficazmente. La gente no comprará el producto si no se entera de la promoción.

Ejemplos de precios promocionales

Algunas empresas han aplicado con éxito una estrategia de precios promocionales. Veamos algunos ejemplos.

Día Prime de Amazon

Precios promocionales de Amazon, Pixabay

El Prime Day de Amazon debe considerarse tan importante como las ventas del Black Friday. Amazon inició el Prime Day en 2015 y, desde entonces, las ventas del Prime Day han aumentado anualmente. Amazon dijo que vendió alrededor de 300 millones de artículos en todo el mundo en dos días. Se calcula que en 2022, las ventas de Amazon Prime day alcanzarán los 12.090 millones de dólares, un modesto crecimiento respecto a los 11.190 millones del año ^pasado1. Entonces, ¿qué hizo bien Amazon?

1. Amazon ha revolucionado la forma de comprar. Amazon ha ofrecido descuentos masivos en productos de su propia marca, como Alexa, Kindle y Amazon Music, pero también incluye a vendedores del marketplace en las ventas del Prime Day. Las ventas de productos del marketplace han aumentado un 11,7% a lo largo del año, frente a un incremento del 6,7% de los productos de marca propia y de marca blanca de Amazon.¹

2. Otro aspecto crítico del Amazon Prime Day es que sólo los miembros Prime pueden acceder a estas ofertas. Amazon recompensa a los clientes fieles y motiva a los nuevos clientes a hacerse miembros Prime.

3. Probablemente, Amazon había previsto un aumento de los pedidos durante los Días Prime. La empresa preparó y entregó los pedidos en el plazo prometido.

Udemy

Udemy ofrece precios promocionales al menos nueve veces al año durante 2 ó 3 días. Además, los nuevos clientes reciben una oferta de inscripción. Udemy ofrece entre un 80 y un 90% de descuento en las tarifas de los cursos como precio promocional. Aun así, Udemy tiene 40 millones de alumnos en 180 países de todo el mundo. ¿Qué ha hecho bien Udemy?

1. Udemy decidió vender por cantidades en lugar de por precios. Es posible que un estudiante que quiera aprender una nueva habilidad no se gaste 200 £ en un curso online, sino que lo haga por 20 £.

2. Udemy capta nuevos clientes con ofertas y sigue ofreciendo ofertas similares a los antiguos clientes.

3. Los instructores de Udemy pueden poner un curso en descuento, lo que significa que los instructores pueden participar activamente en la promoción de sus cursos, lo que a su vez estimula la plataforma Udemy.

Una vez que una empresa tiene una base sólida de investigación de mercado y análisis de la competencia, puede formar su estrategia personalizada de precios promocionales. Aprender de los comentarios es esencial. Una vez que una empresa domina su estrategia, esta estrategia de precios a corto plazo puede convertirse en una estrategia a largo plazo, como en el caso de Amazon y Udemy.