Estrategias persuasivas

Definición de persuasión

Empecemos esta explicación con una definición de persuasión.

La persuasión es una herramienta poderosa que puede ayudarte a conseguir tus objetivos en tu vida personal. Por ejemplo, puede ayudar a reunir a la gente para que trabaje por algo que te importa, o puede ayudar a convencer a la gente sobre algo en lo que crees.

También es una gran habilidad que puede ayudarte a avanzar en tu carrera. Por ejemplo, puede ayudarte a persuadir a la gente para que compre un producto o servicio que vendes, puede ayudarte a negociar un ascenso y puede ayudarte a convencer a tus compañeros de trabajo de tus ideas en un esfuerzo de trabajo en equipo.

Persuasión Comunicación eficaz

La persuasión no es necesariamente una herramienta nefasta que la gente utiliza para manipular a los demás para que hagan algo en beneficio de sus intereses. Pero, como dice Darkholme, la persuasión es una herramienta poderosa que puede mover montañas. Supón que puedes reunir a la gente a tu alrededor y persuadirla para que trabajen juntos y alcancen un objetivo común. Puedes hacer muchas cosas solo, pero puedes hacer mucho más si convences a la gente para que te siga.

Como tal, la persuasión desempeña un papel esencial en la comunicación, incluso hay quien sostiene que la mayoría de las comunicaciones son, hasta cierto punto, una forma de persuasión.

Estrategias retóricas para la persuasión

En 1984, Robert Cialdini publicó un libro titulado "Influencia". Estaba interesado en el proceso psicológico de la persuasión y quería entender cómo y por qué la gente está de acuerdo con algo. En su libro, Cialdini describió los seis principios de la ^persuasión2 que afectan a la toma de decisiones de las personas:

1. Reciprocidad: el primer principio trata sobre la reciprocidad. Cialdini se dio cuenta de que a la gente le gusta el equilibrio y tiende a ser justa con los demás. Si alguien es amable contigo, tú tenderás a ser amable a cambio. Si alguien te da algo, sientes que tienes que dar algo a cambio. Por eso las empresas suelen hacer pequeños regalos a los posibles clientes; es una forma de captar el interés de sus posibles clientes y ponerlos en un estado de ánimo en el que sientan que necesitan corresponder y escuchar su oferta.

2. Compromiso y coherencia: Por lo general, a las personas les gusta ser coherentes con sus decisiones y no les gusta cambiar de opinión continuamente. Si tienen una opinión y dicen algo un día, la mayoría de las veces dirán algo parecido al día siguiente. Una forma fácil de hacer que la gente se comprometa a algo es empezar primero por algo pequeño que parezca insignificante y seguir pidiendo más y más. Es posible que la gente acepte algo significativo simplemente porque ya lo ha aceptado anteriormente.

3. Prueba social: lomás probable es que la gente confíe en algo si otra persona está de acuerdo con ello o lo ha utilizado antes. Por eso las valoraciones de libros y las reseñas de famosos son tan cruciales en el comercio electrónico: los artículos en los que confían los usuarios con cinco estrellas atraen más la atención que los artículos con una valoración baja.

4. Gustar: lagente es más receptiva a alguien que conoce y le gusta, que a alguien a quien no aprecia. Esa es una de las razones por las que los vendedores tienden a ser simpáticos, ya que la gente será más receptiva con ellos.

5. Autoridad: cuando alguien tiene autoridad en un campo, da credibilidad a lo que dice, y es más probable que la gente confíe en él. Por ejemplo, un economista famoso hablando de una nueva política fiscal, dentistas recomendando pasta de dientes o un médico que promociona los beneficios de un nuevo medicamento.

6. Escasez: si algo es raro, creado en una edición limitada, o durante un periodo limitado, la gente estará más interesada en tenerlo, ya que teme no volver a conseguirlo nunca más. Puedes ver muchas de estas ofertas limitadas en Internet: "sólo quedan 30 minutos para este descuento", "sólo quedan dos artículos", etc.

Puedes utilizar la siguiente ayuda visual para recordar estos principios:

Estrategias de comunicación persuasiva

Muchas estrategias bien conocidas pueden ayudarte a persuadir a la gente. Para esta explicación, hablaremos de cuatro famosas estrategias de persuasión:

• Ethos: esta estrategia consiste en convencer a la gente utilizando su sentido ético. Por ejemplo, una pregunta que apelaría a cualquier razonamiento moral básico: "¿Te gustaría salvar a los niños hambrientos?".

• Pathos : esta estrategia consiste enjugar con las emociones de la gente. La gente puede emocionarse, sobre todo si se relaciona con una historia. Por ejemplo, si alguien acaba de perder a alguien de cáncer, será muy receptivo a los mensajes sobre la investigación del cáncer.

• Logos: esta estrategia se centra en el sentido lógico de una persona. Pueden convencer a la gente utilizando hechos científicos o de gran autoridad.

• Kairos : esta estrategia se centra en elmomento creando una sensación de emergencia. Por ejemplo, si se trata de una oferta limitada que sólo estará disponible durante tres días, o sólo quedan dos artículos, tienes que tomar una decisión rápidamente.³

Estrategias persuasivas en publicidad

La persuasión es crucial en la publicidad, ya que su objetivo principal es convencer a un cliente potencial de que compre un producto o un servicio. Por eso, los anunciantes suelen utilizar las estrategias de comunicación descritas anteriormente para alcanzar sus objetivos.

• Ethos: Lasmarcas éticas suelen utilizar esta estrategia para vender sus productos y las ONG para recaudar fondos. Por ejemplo, a menudo afirman que sus productos son éticos y permiten al productor un salario justo, o apelan directamente a la gente diciendo que un pequeño donativo puede ayudar a salvar a alguien.
• Pathos: Las marcas utilizan diversas emociones para vender sus productos: inspiración, diversión, admiración, etc. Por ejemplo, las marcas deportivas suelen utilizar mensajes inspiradores; las marcas suelen tener anuncios divertidos para ser memorables, etc.
• Logotipos: Las marcas suelen mostrar las mejores características de su producto y compararlas con otras para apelar a la lógica de los clientes de que su producto es de mejor calidad y uso. Por ejemplo, un producto en polvo que limpia mejor que otro de la competencia, una cinta adhesiva superresistente que puede pegarse incluso bajo el agua, un panel solar más eficiente, etc.
• Kairós: El objetivo aquí es presionar al cliente a contrarreloj y hacer que tome una decisión rápida y precipitada para comprar el producto. Amenudo puedes ver esta estrategia en los anuncios online. Por ejemplo: "haz tu pedido ahora y consigue un 10% de descuento", "haz tu pedido en los próximos 20 minutos y consigue el envío gratis", "sólo queda un artículo", etc.

Estrategia del discurso persuasivo

Puedes utilizar la siguiente ayuda visual (Figura 2) para ayudarte a recordar estos pasos:

Ejemplo de estrategias de persuasión

Pongamos en práctica la estrategia del Dr. Jay A Conger con un ejemplo:

Imaginemos que un laboratorio lanza una nueva píldora que puede revolucionar el tratamiento del cáncer de mama. El laboratorio invita a posibles inversores a una presentación para convencerles de que financien su nueva fábrica para producir en masa el medicamento.

1. Uno de los desarrolladores del medicamento hace la presentación y se presenta como un experto en cáncer de mama líder mundial.
2. El investigador afirma que con este nuevo medicamento esperan poder curar el cáncer de mama, lo cual es un objetivo con el que todo el mundo puede estar de acuerdo.
3. La investigadora presenta las pruebas que demuestran la eficacia de su nuevo tratamiento.
4. Muestran algunos ejemplos reales de cómo este tratamiento ha cambiado la vida de alguna paciente para ayudar al público a conectar con los beneficios de este producto.

Ahora que comprendes mejor los principios de la persuasión, conoces algunas estrategias y tienes un método para persuadir a la gente. Es hora de que utilices estas técnicas y principios para alcanzar tus objetivos personales y profesionales.