Venta Personal

Definición de venta personal

Cuando oyes la frase venta personal, puede que te venga a la mente la imagen de un vendedor prepotente. No es culpa tuya, ya que los vendedores están sometidos a varios estereotipos negativos. Algunos piensan que un vendedor puede llegar a cualquier extremo para completar una venta. Otros piensan que sólo les importan sus beneficios en términos de comisiones y primas. Estos estereotipos sobre la venta personal y la conducta de los vendedores no podrían ser más inexactos.

La venta personal añade un toque personal al proceso de venta. El personal de ventas suele estar bien formado y capacitado para atender las consultas de los clientes y resolver sus problemas. Evalúan las necesidades de los clientes y las satisfacen coordinando los esfuerzos de la empresa. El éxito de la venta personal depende de la capacidad del equipo de ventas para forjar relaciones sólidas y duraderas con los clientes.

Los vendedores también deben poseer fuertes habilidades interpersonales y dar prioridad a las necesidades de los clientes por encima de todo lo demás. Estas son las claves para generar la confianza del cliente y, finalmente, conducir a una venta.

Fig. 1 - Venta personal: añade un toque personal a las ventas

Ventajas e inconvenientes de la venta personal

Existen algunas ventajas e inconvenientes a la hora de aplicar una estrategia de venta personal.

Ventajas de la venta personal

En primer lugar, hablemos de sus ventajas. He aquí cinco ventajas principales de la venta personal:

• Comunicación bilateral - La venta personal es una comunicación bidireccional. El vendedor y el cliente tienen que hablar y discutir todos los aspectos del producto o servicio antes de completar la venta.

• Confianza del cliente - Al comunicarse con los clientes, el vendedor puede fomentar el factor confianza entre ellos. La clave está en escuchar las preocupaciones o dudas de los clientes y proporcionarles información que les ayude a disiparlas. Al final de este proceso, es probable que un vendedor se gane la confianza de los clientes.

• Soluciones personalizadas - Los vendedores podrían evaluar las necesidades de cada cliente y ofrecerles ofertas o soluciones únicas. Esto puede contribuir a una experiencia más positiva.

• Mayor flexibilidad - Los vendedores controlan el flujo de comunicación en la venta personal. Por tanto, pueden ser flexibles en su enfoque y cambiar el mensaje de marketing en consecuencia. Esto les ofrece más control y mejora sus posibilidades de realizar una venta con éxito.

• Feedback instantáneo - En la venta personal, los clientes pueden proporcionar feedback instantáneo al vendedor. Pueden informar al equipo de ventas sobre sus experiencias al utilizar el producto/servicio y sobre cualquier problema que hayan podido encontrar durante el proceso. Con el tiempo, ayuda a la empresa a mejorar sus actividades de venta.

Desventajas de la venta personal

Dicho esto, la venta personal no está exenta de desventajas. He aquí algunos retos a la hora de implantar la venta personal:

• Costes de formación - Tener un equipo de ventas bien formado tiene sus costes. Las empresas gastan enormes cantidades de dinero en formar a sus equipos de ventas. El equipo de formación, los gastos de viaje y las prestaciones sanitarias son algunos de los costes asociados a la formación de un equipo de ventas.

• No hay resultados rápidos - Formar al equipo de ventas para que aplique la estrategia de ventas puede llevar mucho tiempo. No hay atajos para obtener resultados rápidos. Es un proceso que necesita tiempo para proporcionar los resultados que desea la empresa.

• Imagen negativa - Como ya se ha dicho, existen muchos estereotipos negativos sobre la imagen de los vendedores. Algunos clientes evitan la venta personal porque no quieren enfrentarse a un vendedor insistente y agresivo que les eche el aliento al cuello para completar la venta.

• Alta rotación - La tasa de rotación de empleados es alta en la venta personal. Los vendedores tienden a cambiar rápidamente de empresa, persiguiendo mejores salarios y comisiones. Esto perturba las actividades de venta de las empresas, ya que tendrían que contratar y formar a nuevos vendedores.

Marketing directo frente a venta personal

Tanto el marketing directo como la venta personal son técnicas para vender productos o servicios a los clientes. Sin embargo, ambas técnicas difieren en cuanto al alcance del público, los costes y los objetivos (Ver Tabla 1).

Tabla 1. Marketing directo vs. Venta personal

Tipos de venta personal

Hay tres tipos principales de venta personal. Las empresas pueden utilizar uno o todos ellos en función de las actividades de venta. En la estrategia de ventas se decide qué tipo de venta personal es ideal para mejorar el rendimiento de las ventas:

• Creador de pedidos - En este tipo de venta personal, la tarea de los vendedores es crear pedidos. Dan a los clientes información sobre productos y servicios e intentan crear necesidades de esos productos/servicios. No venden productos por sí mismos, sino que inician un proceso que finalmente conduce a las ventas.

• Captador de pedidos - En este tipo de venta personal, las empresas emplean los servicios de vendedores de primera línea para captar nuevos clientes. El trabajo de los vendedores consiste en convencer a los clientes y ayudarles a realizar una compra.

• Receptor de pedidos - Este tipo de venta personal implica la gestión de solicitudes y consultas. Los clientes se ponen en contacto con los vendedores y les informan de sus necesidades o problemas. Los vendedores les dan información sobre los productos/servicios que podrían satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas. La tarea principal es recibir pedidos de los clientes.

Ejemplos de venta personal

Hay muchos ejemplos de venta personal en nuestra vida cotidiana. Desde el empleado de un gran almacén hasta los vendedores ambulantes, vemos el uso de la venta personal en marketing y ventas. He aquí un par de ejemplos de venta personal:

Ejemplo de venta personal: El representante de ventas en las tiendas de tecnología

Los representantes de ventas de las tiendas de tecnología ayudan a los clientes a tomar decisiones de compra. Escuchan las consultas, proporcionan información y ayudan a los clientes. Hacen preguntas a los clientes sobre su rango de precios y las especificaciones deseadas, y les sugieren un producto que cumpla sus requisitos.

Fig. 2 - Representantes de ventas y clientes en una tienda Apple

Ejemplo de venta personal: Venta puerta a puerta

Uno de los ejemplos habituales de venta personal es la venta puerta a puerta. Los vendedores llaman a las puertas de los clientes potenciales para anunciar y vender los productos/servicios. Intentan convencer a los clientes para que les compren con sus grandes habilidades interpersonales. En muchos casos, hacen demostraciones gratuitas de los productos para eliminar las dudas de los clientes.

Fig. 3 - Vendedores puerta a puerta